من مواصفات المفاوض الناجـح :
كيف يمكن اعتبار المفاوض كفؤا وجيدا وناجحا ؟
بعد ان اخذ التفاوض مكانته في مختلف الميادين اهتم الباحثون في تحديد من هو المفاوض الجيد الناجح وقد لجأوا الي عدة اختبارات خلال مفاوضات متنوعة المواضيع عن طريق التحليل والنتائج ففرقوا بين المفاوض الوسط المقبول والمفاوض الجيد الخبير الناجح وهذه اهم المزايا والمهارات التي يجب ان يتميز بها المفاوض الناجح :
1- ان يتعرف الطرفان المتفاوضان بقدرة المفاوض وفعاليته والمفوض الجيد ليس الذي يستطيع ان يصل الي اتفاق نتيجة المفاوضات بل ان يكون اتفاقا جيدا وذا قيمة وتقدير.
2- المقدرة على التخطيط واستعمال الوقت الذي اعطي له للملائمة بين والهدف والتخطيط .
3- ان يعتمد عدة حلول وامكانيات للعمل وللمقترحات والمساومة.
4- المفاوض المتمرس بالخبرة الجيدة هو الذي اثناء عملية التخطيط للتفاوض يركز اهتمامة علي المسائل التي تثير الخلاف والقضايا التي من شانها تحقيق الاتفاق المحتمل في المشكلة موضوع التفاوض.
5- المفاوض الذي يضع حدا اعلي وحدا ادنى لما يريد الوصول اليه في المفاوضات ويكون في جميع مراحل التفاوض محترما ومتقيدا بهذين الحدين وان يضع مخططا على مراحل خلال سير المفاوضات فيبدا مثلا بالنقطة "أ" وبعدها ينتقل الي نفطة "ب" ولا يبدا بالنقطة "ج" قبل ان تنتهي النقطة "ب" وهذا شانه ان يدفع الطرف المفوض الاخر الى التعاون والتفهم .
6- تلافي التعابير التي من شانها رد فعل سلبي عند الطرف الاخر كان يقول ان " عرضي السخي والكريم عليكم " وكانه يمنن ويستكثر. او يقول ان طلبي او اقتراحي العادل.
7- ..او الشريف … وغير ذلك من التعابير التي يمتدح فيها نفسة من شانها ان تصدم الطرف الثاني المفاوض نفسيا وعمليا .
8- كثيرا ما يقدم احد اطراف التفاوض اقتراحات اثناء عملية التفاوض ويقدم الطرف الثاني فورا اقتراحا مضادا ان المفاوض الناجح لا يقدم على تقديم اقتراحات مضادة فورية لان لها اثار سيئة علي سير عملية التفاوض من شانها ارباك والعرقلة .
9 - عندما يكون موضوع التفاوض يتناول مشكلة تتضارب فيها المصالح يهاجم فيها احد الاطراف هجوما عاطفيا قويا الطرف الاخر بقصد اثارته المفوض الناجح والجيد يتلقي هذا الهجوم ببرودة اعصاب ولا يعتبرة تحديا بل ينتظر ويفكر وعندما يقرر الدفاع يجب ان يكون دفاعا عن الهجوم بل دفاع مبني علي حجج وبراهين ووقائع .
10- المفاوض الجيد والناجح عندما يقرر يجب ان يحزم بدون تردد لان التردد فيه أخطار قد يكون اقسي من أخطار الأقدام والجزم وقديما قال الشاعر :
اذا كنت ذا راي فكن فيه مقدما فان فساد الرأي ان ترددا
فاذا قر يجب ان يقدم مهما كان في الإقدام من مخاطر فأنها أهون من نتائج التردد.
11 - اجمع الباحثون في فن التفاوض علي ان المفاوض الناجح هو الذي يتقن طريقة طرح الأسئلة والاقتراحات ، مثلا بدلا من ان يسال مباشرة:
كم من الجلسات ستعقدها اللجنة الفرعية في العام ويبدا بالقول : اسمحوا لي بان اطرح عليكم سؤال عن عدد الجلسات التي ستعقدها اللجنة الفرعية في العام ، وبدلا من ان يطرح اقتراحا بصورة مباشرة فجة ان يقول اذا كنت استطيع ان اقترح اقتراحا من شانه ان يوضح موقفي …. ثم يطرح اقتراحه ان طريقة طرح السؤال او الاقتراح كما بيننا من شانها ان تثير انتاة الطرف الثاني وتدفعة للجواب المعقول كما تعطي لطارح السؤال او الاقتراح الوقت لجمع افكاره وللطرف الثاني الفرصة للتحرر من ضغط الاقتراحات السابقة .
12- المفاوض الجيد الناجح يطرح بوضوح اسئلته خلال التفاوض وقد اجمع الباحثون علي ان فن طرح الاسئلة له تأثير كبير في تقديم المفاوضات ونجاحها للاسباب التالية :
أ- الأسئلة الواضحة المدروسة توثر تأثيرا أكيدا علي تفكير الطرف الثاني ومواقفة .
ب- الأسئلة تسمح باستمرارية النقاش ، وتلافي الخلاف المباشر .
ت- الأسئلة تشغل الطرف المفاوض الأخر وتحد من الوقت الذي يخصصه لتفكيره بأمور أخري وتشغله بالتفكير بالرد علي السؤال
ثانيا : فن طرح الأسئلة :
شرحنا في البندين السابقين فن طرح الاسئلة والاقتراحات ونضيف اليها المهارات التالية :
- المفاوض الناجح لا يسال اسئلته مباشرة حتي يجد الطرف الثاني مستعدا لذكر الحقائق والادلاء بها في دقة لان الاسئلة المباشرة كثيرا ما تحد وصفة السردي الطليق للمعلومات التي تريد ان يدلي بها انه اذا وجد ضرورة لاسئلة ملحة معينة فيجب ان يقدمها بطريقة يجعلة يفهمها كتعبير عن الاهتمام بما يقول .
- يجب الا يوجة اكثر من سؤال في وقت واحد لان التجارب دلت علي ان توجية سؤالين او ثلاثة في وقت واحد من شانه ارباك الطرف الثاني الذي لا يكون قادرا علي ان ينظم بياناته واجوبته بالشكل الذي توخته الأسئلة أصلا .
- المفاوض الناجح من يحاول الاستمرارفي المناقشة رغم بعد الحوار احيانا عن موضوع التفاوض فيقدم سؤالا او اقتراحا او استفسارا يودي الي العودة لموضوع التفاوض لهذا يجب اعداد الاسئلة والاقتراحات سلفا التي يمكن استخدامها لهذة الغاية وقد دلت التجارب علي ان اعادة شرح موضوع الاستفسار بصيغ مختلفة يفيد افادة اكيده .
- المفاوض الناجح من يرتب الاسئلة الهامة ويحتفظ بها في ذهنة ويستبعد أي سؤال بمجرد الحصول علي اجابه له يركز علي السؤال التالي ليستمع الي جوابه ويحاول ان يفهم المعني الكامل لكل عبارة ويتقصي بعناية كل اجابه لان ذلك قد يقودة الي اقتراحات معينة او الي اسئلة ابعد مدى.
- المفاوض الناجح هو الذي يعطي الطرف الثاني المفاوض فرصة ليستكمل عناصر اجابته والذي يختبر الاجوبة كلما امكن ذلك بكل دقة والذي يسجل الملاحظات مباشرة او في اقرب فرصة وفي كل جلسة من جلسات التفاوض خوفا من النسيان وحتي يكون لرايه قيمة وتاثير في الجلسات الاخيرة للتفاوض وعند وضع مسودة الاتفاق .
- المفاوض الناجح يتحاشي اعلان مواقفة جهارا فلا يقول انا لست موافقا بل يجب ان يدلي بالاسباب والحقائق المستندة الي الوقائع التي لم يقتنع بها واستعدادة لمتابعة الحوار والمناقشة فيكون لعدم موافقتة مبرر معني.
- المفاوض الناجح الكفئ هو من يحاول ان يحضر ما جري من اتفاق حول بعض النقاط في جلسات سابقة بكلمات مقتضبة ويبرر تفهمة للنقاط التي تجري البحث فيها ومن شان ذلك ان يقلل الاخطاء وحسن تفهم الطرف الاخر كان يقول للطرف الاخر " اذا كنت افهم جيدا ، فانتم كما تعتقدون او قائلون بانكم لا ترون أي جديد في هذا الاقتراح" .
- المفاوض الجيد هو الذي يحتفظ باوراقة بمنأى عن الطرف الاخر ويعبر عندما يري الوقت مناسبا عن عواطفة بان يقول للطرف الاخر " لا اعرف جيدا ماذا .
- اجيبك عمل قلته فاذا كانت المعلومات التي اعطيتها صحيحة اكون سعيدا بقبولها ولكن عندي شك بصحتها واني اشعر بالوقت نفسة بالسرور والشك فهل من الممكن ان تساعدني للوصول الي اليقين… بينما التفاوض العادي اذا حصل علي اقتراح متقدم وايجابي من الطرف الاخر يقبلة مع شكه في صحتة .
- المفاوضات بين طرفين : ميزان بكفتين كل طرف يضع في كفتة اقتراحاته مع حججها ومبرراتها ويدور الحوار بين الطرفين والنقاش يحرك الكفتين زوكل طرف يحاول ان تميل كفته بواسطة ثقل وصحة اسئلته وحججة ويعقد كل فريق ان كلما زاد حججة مال الميزان لصالحة .
- المفاوض الجيد الكفؤ يرى انه اذا وضع خمس حجج في كفتة وكان احدها ضعيفا فان ذلك يوثر تاثيرا سلبيا على موقفة وعلي حججة الاخرى القوية لهذا يعتمد علي النوعية لا على الكمية في تقديم ارائة وحججة وتبريراته.
- المفاوض الناجح هو الذي بالاضافة الي تخصصه التقني وشخصيته المحببة وثقافته الواسعة له الرغبة الاكيدة والحوافز القوية للدخول في عملية التفاوض بناء لخبرته وممارستة لهذا الفن .
- المفاوض الناجح هو الذي درس هدف التفاوض وتعمق في وضع الاستراتيجية والخطة والتكتيك اللازم والمنوع واقام التوازن الذكي في استعمال الوسيلة المناسبة لبلوغ الغاية المرجوة .
- ..... ان المفاوض الناجح هو الذي لا يلجا الي الوسائل الملتوية او الخادعة او اللااخلاقية لانه حتما لن يصل بهذة الوسائل الي الهدف المقصود .
- المفاوض الناجح هو الذي اذا استثير ابتسم واذا هوجم تقبل ذلك بسعة صدر واذا قوبل اللغو كان كريما متسامحا " واذا مروا بالغو مروا كراما واذا خاطبهم الجاهلون قالوا سلاما " .......
- الغضب وسرعة الانفعال والرد بحدة وعصبية سيئات يجب ان يتحاشاها المفاوض الناجح لان ذلك يشوة اهدافة واستراتيجيته ويعرقل عملية التفاوض ولا ياتي بالنتيجة المتوخاة " ولا ينال العلى من طبعة غضب " .
- المفاوض الناجح من كان مرنا لينا يستمع عندما يجب الاستماع ويتكلم عندما يكون الكلام تاثيرا ووزنا يعطي وياخذ يحاور بهدوء واناة ويناقش بذكاء واختصار ويستطيع ان يبقي الشعرة غير مقطوعة مع المفاوض الاخر الذي اذا ارخي شد بلطف واذا شد اخري عن دون ضعف .
- المفاوض الناجح هو الذي يعرف كيف ، متي ، ولماذا يستثير غيرة من الخبراء او الاختصاصيين فالاستشارة في الامور والقضايا والمشاكل دليل علم ومقدرة وتواضع وقديما قيل " ما حار من استشار "
المصدر : مقتطف من أوراق بحثية : http://www.ecwregypt.org/Arabic/rep
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق