دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال

دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال

يطيب لمؤسسة مهارات النجاح للتنمية البشرية أن تقدم لكم بطاقة الوصف لهذه الحقيبة التدريبية والتي نسعى من خلالها إلى تقديم خدمة تدريبية متوافقة مع الاحتياج التدريبي للجهات والفئات المستفيدة من هذا البرنامج التدريبي وفق معايير جودة تميزنا واستراتيجيات تدريبية ذات معايير عالمية .
ونأمل منكم الإطلاع على كامل المواصفات ودراسة مدى تلبيتها لاحتياجاتكم التدريبية والتنسيق معنا في حال رغبتكم في تقديم هذا البرنامج التدريبي لديكم أو المشاركة فيه .

إسم البرنامج :

دورة استراتيجيات ومهارات التفاوض الفعال

رقم البرنامج :

422

اسم البرنامج باللغة الانجليزية :

القسم العام للبرنامج :

التنمية الإدارية

الفئة الفرعية :

مهارات التفاوض

مقدمة عن البرنامج

لكافة مديري الإدارات و رؤساء الأقسام و غيرهم من كبار الأخصائيين و بصفة خاصة في مجالات المبيعات و التسويق و الشراء و كذلك المجالات الأخرى المتصلة بالتفاوض سواء على المستوى المحلي أو الدولي تعهد هذه الدورة دورة أساسية تساهم في صقل مهارة ذات علاقة مباشرة بمهام أعمالهم وتحسين حياتهم .

إن الهدف من هذا البرنامج التدريبي هو تزويد المشاركين بالأساليب الفعالة و المفاهيم العلمية الخاصة بعملية التفاوض ، وتنمية قدراتهم في مواجهة مشكلات التفاوض على أساس من الوعي بطبيعة و مقومات و مخاطر التفاوض مع عرض أحداث الاتجاهات في أساليب وإستراتيجيات التفاوض و كذلك تخطيط و تهيئة العملية التفاوضية وتكتيكات إدارة الجلسات .

ونحن في مهارات النجاح للتنمية البشرية ندرك أهمية مهارات التفاوض الفعال في العملية اللإدارية كمهارة للقيادات الإدارية ولهذا فقد قام المختصيين والمدربين والمستشارين الإداريين والنفسيين بمؤسسة مهارات النجاح بإعداد هذه الحقيبة التدريبية التي تحوي العديد من التطبيقات العملية وورش العمل ذات العلاقة ببئة عمل المشاركين والمصممة وفق منهجية علمية ومعايير عالمية في مجال التدريب .

ويطب لنا في مايلي أن نقدم لكم توصيف الحقيبة التدريبية متمنين لكم المتعة والفائدة .

 عدد الأيام والساعات التدريبية للبرنامج

عدد الفترات التدريبية لليوم الواحد	عدد الساعات التدريبة في الفترة الواحدة	عدد الأيام التدريبية	مجموع عدد الساعات التدريبية
فترة واحدة	5	3	15

توزيع فترات التدريب لليوم الواحد

يختار المنظمين أحد الفترات أما الصباحية أو المسائية لإقامة البرنامج بما يتناسب مع امكانيات ورغبات المتدريبن واحتياجات العمل وفق التوزيع الزمني التالي :

أ . الفترة الصباحية :

الفترة	الفترة الصباحية					مجموع فترات الاستراحة	مجموع الفترات التدريبية
الزمن	8-9.30	9.30 -10	10- 12	12-12.30	12.30-2
المقدار	ساعةونصف	نصف ساعة	ساعتين	نصف ساعة	ساعة ونصف	فترتين بمجموع ساعة	ثلاث فترات بمجموع خمس  ساعات تدريبية
النشاط	الفترة التدريبية الأولى	استراحة	الفترة التدريبية الثانية	استراحة+ صلاة الظهر	الفترة التدريبية الثالثة

ب . الفترة المسائية :

الفترة	الفترة الصباحية					مجموع فترات الاستراحة	مجموع الفترات التدريبية
الزمن	4.30 -6	6-6.30	6.30-8	8-8.30	8.30-10.30
المقدار	ساعةونصف	نصف ساعة	ساعة ونصف	نصف ساعة	ساعتين	فترتين بمجموع ساعة	ثلاث فترات بمجموع خمس  ساعات تدريبية
النشاط	الفترة التدريبية الأولى	استراحة	الفترة التدريبية الثانية	استراحة+ صلاة الظهر	الفترة التدريبية الثالثة

ملاحظة : يمكن للجهة المنظمة التعديل في زمن بداية ونهاية الفترة بما يتناسب مع المنظقة الزمنية لتنفيذ البرنامج والثقافة السائدة في المنطقة والمنظمة مع المحافظة على نفس المقدار المحدد للفترات التدريبية والاستراحات.

المستهدفون من البرنامج التدريبي

لكافة مديري الإدارات و رؤساء الأقسام و غيرهم من كبار الأخصائيين و بصفة خاصة في مجالات المبيعات و التسويق و الشراء و كذلك المجالات الأخرى المتصلة بالتفاوض سواء على المستوى المحلي أو الدولي تعهد هذه الدورة دورة أساسية تساهم في صقل مهارة ذات علاقة مباشرة بمهام أعمالهم وتحسين حياتهم . إن الهدف من هذا البرنامج التدريبي هو تزويد المشاركين بالأساليب الفعالة و المفاهيم العلمية الخاصة بعملية التفاوض ، وتنمية قدراتهم في مواجهة مشكلات التفاوض على أساس من الوعي بطبيعة و مقومات و مخاطر التفاوض مع عرض أحداث الاتجاهات في أساليب و إستراتيجيات التفاوض و كذلك تخطيط و تهيئة العملية التفاوضية وتكتيكات إدارة الجلسات .

الفئات المستفيدة من الحقيبة

الفئة المستهدفة	القسم	مشاهدة
معايير المعلم	الأعمال التربوية والتعليمية
مدير مركز التدريب الطلابي	الأعمال التربوية والتعليمية
معايير مدير المدرسة	الأعمال التربوية والتعليمية
معايير المشرف التربوي	الأعمال التربوية والتعليمية
معايير مشرف التدريب التربوي	الأعمال التربوية والتعليمية
معايير مشرف المناهج	الأعمال التربوية والتعليمية
معايير مشرف تقنيات التعليم	الأعمال التربوية والتعليمية
مدير الموارد البشريه	الأعمال الإدارية
رئيس قسم شؤون الموظفين	الأعمال الإدارية
مدخل بيانات / اجازات	الأعمال الإدارية
مدخل بيانات /تأمين صحي وتقاعد	الأعمال الإدارية
مدخل بيانات / حفظ وأرشفه	الأعمال الإدارية
مراقب دوام	الأعمال الإدارية
رئيس قسم التدريب وتنمية الموارد	الأعمال الإدارية
مدير العلاقات العامة	الأعمال الإدارية
أخصائي الموارد البشرية	الأعمال الإدارية

أهداف البرنامج التدريبي

بنهاية هذا البرنامج التدريبي نتوقع أن المشاركون قد حققوا النتائج الآتية ( بمشيئة الله ) :

الهدف العام للبرنامج التدريبي :

إكساب المتدرب بإذن الله المعارف والمهارات الأساسية اللازمة التي تمكنه من القيام بعمليات التفاوض بكفاءة وفعالية ليتمكن من النجاح في تحقيق أهدافه على مستوى الفرد والمؤسسة وذلك من خلال تزويد المشاركين بالأساليب الفعالة و المفاهيم العلمية الخاصة بعملية التفاوض ، وتنمية قدراتهم في مواجهة مشكلات التفاوض على أساس من الوعي بطبيعة و مقومات و مخاطر التفاوض مع عرض أحداث الاتجاهات في أساليب و إستراتيجيات التفاوض و كذلك تخطيط و تهيئة العملية التفاوضية وتكتيكات إدارة الجلسات .

الأهداف التفصيلية للحقيبة التدريبية :

بعد إنهائك لهذه الورشة التدريبية يتوقع منك أن تكون قادراً على أن :

1- تتعرف على مفهوم التفاوض وعملياته وإستراتيجياته.

2- التعرف على البرامج العقلية العليا وتأثيرها على عملية التفاوض .

3-القدرة على ممارسة أساليب وإستراتيجيات التفاوض الفعالة.

4- التعرف على تطبيقات مهارات التفاوض في البيئة الإدارية والحياة الشخصية والأسرية والتمكن منها.

الوحدات المعرفية والمهارية للبرنامج التدريبي 

في هذه البرنامج التدريبي سيتعلم المشارك بإذن الله :

الوحدة الأولى : طبيعة و أبعاد عملية التفاوض .

وتحتوي هذه الوحدة التدريبية على التالي :

* مفهوم التفاوض الفعال ، التفاوض كعملية اتصال ، من الذي يتفاوض ( حاله عمليه ).

* الفرق بين مفهومي الإتصال و التفاوض من حيث المفهوم والأدوات والمثال ومتي ينصح به ومتى لا ينصح به .

*الفرق بين مفهومي الحوار والتفاوض من حيث المفهوم والأدوات والمثال ومتي ينصح به ومتى لا ينصح به .

*الفرق بين مفهومي الإقناع و التفاوض من حيث المفهوم والأدوات والمثال ومتي ينصح به ومتى لا ينصح به .

*بيان عملية التفاوض والمدخلات والمعالجات والأدوات والمخرجات المتوقعه منها .

 

الوحدة الثانية : الطريق إلى الإقناع

وتحتوي هذه الوحدة التدريبية على التالي :

* ماهو الإقناع ، وأقسام استجابتنا لرسائل الإقناع .

* الطريقة المركزية الفكرية ومفهومها وأسبابها وكيف نوظفها .

* الطريقة الطرفية الافكرية ومفهومها وأسبابها وكيف نوظفها .

* مقارنة بين عمليتي الإقتناع بعد التفكير والاقتناع دون تفكير .

* ورشة عمل لعقد مقارنة بين كلاً من طريقتي الإقتناع بعد التفكير والإقتناع بدون تفكير من حيث المفهوم والتركيز والمثال والمزايا والعيوب ومتي ينصح باستخدامها ومتى لا ينصج بها .

 

الوحدة الثالثة : أثر الإقناع

وتحتوي هذه الوحدة التدريبية على التالي :

* التعرف على أبحاث أستاذ الإدارة Dr.Charles Margerison الدكتور تشارلز مارجريسون في مجال الإقناع والتفاوض .

* التعرف على نماذج التأثير الأربعة و التي تؤثر على عملية الإقناع والتفاوض .

* التعرف على نموذج الإقناع و آليته وأمثلة تطبيقية عليه وكيفية الإستفادة منه .

* التعرف على نموذج التفاوض و آليته وأمثلة تطبيقية عليه وكيفية الإستفادة منه .

* التعرف على نموذج التعصب و آليته وأمثلة تطبيقية عليه وكيفية الإستفادة منه .

* التعرف على نموذج الاستقطاب ( التنافر ) و آليته وأمثلة تطبيقية عليه وكيفية الإستفادة منه .

* ورشة عمل لعقد مقارنة بين كلاً من نماذج التأثير الأربعة ( الإقناع والتفاوض و التعصب والتنافر ) من حيث المفهوم والتركيز والمثال والمزايا والعيوب ومتي ينصح باستخدامها ومتى لا ينصج بها .

 

الوحدة الرابعة : النماذج السلوكية لأنماط المفاوضين

وتحتوي هذه الوحدة التدريبية على التالي :

* و تشكيل فريق التفاوض و الأبعاد الإدارية لعملية التفاوض ( حالة عمليه ) .

* التعرف على النماذج الثلاثة للمؤثرين وتأثير أنماطهم الشخصية في عملية التفاوض والإقناع .

* التعرف على نموذج الماكرين و إستراتيجاتهم في التفاوض والإقناع و نقاط التأثير التي يركزون عليها وكيف نتعامل معهم .

* التعرف على نموذج المتعقبون و إستراتيجاتهم في التفاوض والإقناع و نقاط التأثير التي يركزون عليها وكيف نتعامل معهم .

* التعرف على نموذج المعاندون و إستراتيجاتهم في التفاوض والإقناع و نقاط التأثير التي يركزون عليها وكيف نتعامل معهم .

* التعرف على الطريقة التي يمكن من خلالها تحويل المعاندون إلى متعقبين .

* التعرف على الطريقة التي يمكن من خلالها تحويل الماكرين إلى متعقبين .

* ورشة عمل لعقد مقارنة بين كلاً من النماذج الثلاثة للمؤثرين في عملية التفاوض والإقناع من حيث المفهوم والتركيز والمثال والمزايا والعيوب ومتي ينصح باستخدامها ومتى لا ينصج بها .

 

الوحدة الخامسة : إستراتيجية هوف رانك للإقناع

وتحتوي هذه الوحدة التدريبية على التالي :

*التعرف على باحث الإقناع هوف رانك و نموذجه الإستراتيجي للإقناع والتفاوض .

* التعرف على مفهومي التركيز والتخفيف في إستراتيجية هوف رانك للتفاوض والإقناع .

* التعرف على أدوات التركيز في إستراتيجية رانك هوف للتفاوض والإقناع ( التكرار ، التلازم ، التأليف ) .

* التعرف على أدوات التخفيف في إستراتيجية رانك هوف للتفاوض والإقناع ( الحذف ، التحويل ، الإرباك ) .

* ورشة عمل لعقد مقارنة بين كلاً من جاني إستراتيجية رانك هوف للتفاوض والإقناع ( التركيز و التخفيف ) من حيث المفهوم والتركيز والمثال والمزايا والعيوب ومتي ينصح باستخدامها ومتى لا ينصج بها .

* ورشة عمل تطبيقية على إستراتيجية رانك هوف للتفاوض والإقناع ( التركيز و التخفيف ) .

 

الوحدة السادسة : أساليب و إستراتيجيات التفاوض .

وتحتوي هذه الوحدة التدريبية على التالي :

*تفاوض الشراء .

* تفاوض البيع .

* المراحل الفنية على مستوى التكتيك في الإعداد و التخطيط لعملية التفاوض .

 

الوحدة السابعة : تنظيم وإدارة عملية التفاوض

وتحتوي هذه الوحدة التدريبية على التالي :

*إدارة الجلسة التفاوضية .

* إختيار ورسم و تنفيذ إستراتيجية فعالة للتفاوض .

* مهارات المفاوض الناجح (حاله عمليه ) .

*و إدارة و تنظيم الوقت و علاقته بنجاح المفاوضات .

 

الوحدة الثامنة : أخلاقيات التفاوض

وتحتوي هذه الوحدة التدريبية على التالي :

* معايير الحكم على فاعلية التفاوض .

* و تمثيل أدوار لموقف تفاوضي من خلال فرق عمل تفاوضيه ( فيلم تفاوضي ).

 

الوحدة التاسعة : إدارة المتغيرات في عملية التفاوض

وتحتوي هذه الوحدة التدريبية على التالي :

* المتغيرات البيئية و الدولية و اختلاف الثقافات و انعكاسها على عملية التفاوض الدولي.

* العقبات التي تؤدي إلى عدم فاعلية الاتصال للتفاوض .

استراتيجيات التدريب

مسمى الاستراتيجية	مشاهدة
استراتيجية التعلم التعاوني
استراتيجية 4Mat® system

طريقة التدريب

إن عملية التدريب تسعى لسد الفجوة بين الواقع والمأمول وإكساب المتدربين المعارف والخبرات وتنمية قدراتهم ليتمكنوا من أداء مهامهم وتحقيق أهدافهم بكفاءه وفاعلية .
ونحن نسعى في مؤسسة مهارات النجاح للتمنية البشرية  لإتباع أحدث نظم واستراتيجيات التدريب ذات الفاعلية في عملية التعلم والتعليم ولهذا فقد عنينا عند تصميم هذه الحقيبة التدريبية باتباع طرق واستراتيجيات  تدريبية حديثة وفق منهجية عليمة متناسقة مع سياق البيئة التدريبية وفيما يلي الطرق والاستراتيجيات التي سنتبعها بإذن الله عند تنفيذ هذا البرنامج التدريبي:

مسمى الطريقة	مشاهدة
إستراتيجية المحاضرة " الإلقاء " Lecturing
إستراتيجية التدريس المصغر Microteaching
إستراتيجية المناقشة Discussion
الورشة التربوية
استراتيجية تمثيل الأدوار " لعب الدور "
استراتيجيات التدريس للمجموعات الصغيرة Small Groups
إستراتيجية التعلم بالاكتشاف
إستراتيجية حل المشكلات Problem Solving
دراسة الحالة
العصف الذهني
1 2

استراتيجيات التقييم المتبعة

وسيلة التقويم	القسم	مشاهدة
التقويم الواقعى	استراتيجيات تقويم التعلم وأدواته
إستراتيجية التقويم المعتمد على الأداء	استراتيجيات تقويم التعلم وأدواته
إستراتيجية التقويم بالقلم والورقة	استراتيجيات تقويم التعلم وأدواته
التقويم الصفي	استراتيجيات تقويم التعلم وأدواته
إستراتيجية الملاحظة	استراتيجيات تقويم التعلم وأدواته
استراتيجية التقويم بالتواصل	استراتيجيات تقويم التعلم وأدواته

معايير يجب توفرها في المتدرب للسماح له بحضور البرنامج التدريبي

 شروط يجب توفرها في المتدرب للموافقة على ترشيحه لحضور البرنامج التدريبي :

1. الترشيح وفق المعايير الشروط هذه  .
2. أن يكون المرشح لحضور البرنامج التدريبي من ضمن الفئة المستهدفة من البرنامج التدريبي وهم حيث تم تصميم البرنامج التدريبي ليتوافق مع إحتياجاتهم المحددة وتم تكيف الأمثلة والنماذج أثناء تصميم البرنامج التدريبي ليتناسب محتوياته مع إحتياجتهم الفعلية وطبيعة عملهم .
3. أن يكون متفرغاً للتدريب خلال كامل الفترة التدريبية للبرنامج التدريبي .
4. الالتزام بحضور كامل الفترات التدريبية . حيث لن نمنح شهادة لمن يتجاوز غيابه 10% من كامل الفترات التدريبية .
5. أن يلتزم بتطبيق كافة التقينيات والمهارات المطلوبة من مدرب البرنامج التدريبي .
6. يفهم المرشح لحضور البرنامج التدريبي أن مجرد حضوره للبرنامج لا يعني اجتيازه للبرنامج بل يجب أن يبذل الجهد الذي يجعله يجتاز البرنامج التدريبي ليتمكن من الحصول على شهادة البرنامج التدريبي .

 

ملاحظة : عدم تطابق الشروط مع طبيعة المشارك المرشح لحضور البرنامج التدريبي ستؤدي إلى إنخافض مستوى جودة البرنامج التدريبي ، ويتحمل مسؤولية ذلك أخصائي التدريب في الجهة المرشحة للتدريب ومركز التدريب المنفذ ، أما مؤسسة مهارات النجاح والمدرب المنفذ للبرنامج التدريبي ، فتحصر مسؤوليتهم في تدوين هذه الإشتراطات في العرض الفني للبرنامج التدريبي ، وتسليم العرض الفني للجهة المنظمة ، وعملية الإطلاع على هذه المعايير وتفعيلها من مسؤوليات الجهة المنظمة والمستفيدة ، وفي حال عدم المطابقة الجسيم فإن من حق المدرب التغيير في كامل بنود ومواصفات الحقيبة التدريبية أو تغيرها بالكامل للتوافق مع طبيعة المرشحين ) .

 

 شروط ومعايير  اجتياز البرنامج التدريبي

حتى يتمكن المتدرب من اجتياز البرنامج التدريبي لأبد من توفر الشروط و الضوابط التالية فيه :
1. حضور المتدرب ما لا يقل عن 90% من عدد ساعات البرنامج التدريبي مهما كانت الظروف التي يقدمها المتدرب وفي حال غياب المتدرب لمدة تصل في مجموعها خلال كامل فترة البرنامج التدريبي لمدة تزيد عن 5% من ساعات البرنامج التدريبي ساعة ونصف يقوم مدير البرنامج التدريبي بتوجيه خطاب تنبيه أولي للمتدرب وفي حال تواصل غياب المتدرب لمدة تزيد عن 10 % من مجموع ساعات البرنامج التدريبي  خلال كامل البرنامج التدريبي يتم مخاطبة المتدرب وإشعاره بعدم توفر شروط اجتياز البرنامج التدريبي فيه نظاماً ولا يتم منحه بأي حال من الأحوال شهادة اجتياز البرنامج التدريبي.
2. أن ينفذ المتدرب كافة التمارين العلمية التي يطلبها منه المدرب في إطار البرنامج التدريبي .

معايير المدرب المجاز له تقديم البرنامج التدريبي

تشترط مؤسسة مهارات النجاح للتنمية البشرية لإعتماد إجازة تمكين مدرب من تدريب هذه الحقيبة التدريبية أن توفر فيه معايير مدربي مهارات النجاح والمتوافقة مع المعايير العالمية في مجال التدريب ولهذا فإن مهارات النجاح تشترط في يسمح له بتدريب هذه الحقيبة التدريبية أن يكون من المدربين المعتمدين من قبلها في التدريب والذين تتوفر فيهم المعايير التالية :

 

1- أن يكون المدرب حاصلاً على درجة البكالوريوس Baccalaureus كحد أدني في تخصص جامعي يغطي مجال تخصص الحقيبة التدريبية .

2ـ أن يخضع اختيار وعمل المدرب لشروط وضوابط ومعايير الإدارة العامة للتدريب الأهلي بالمؤسسة العامة للتدريب المهني .

3- أن يكون لدى المدرب سجل خبرات مهنية وعملية ثرية وممارسات تطبيقة ومبادرات وأنشطة ومشاريع عملية وعلمية واستشارية في مجال الحقيبة التدريبية.

4- أن يجتاز المدرب دورة تدريب المدربين التي يقيمها مركز مهارات النجاح للتدريب وحاصلاً على شهادة اجتياز وفق معايير مهارات النجاح للتنمية البشرية .

5- أن يكون مدرباً معتمد في مؤسسة مهارات النجاح للتنمية البشرية ومصادقاً على وثيقة الإلتزام المهني لمدربي مهارات النجاح.

6ـ أن يصادق المدرب على وثيقة تقييم أداء مدربي مهارات النجاح للتنمية البشرية .

7- أن تكون عضوية المدرب سارية المفعول في نظام وموقع مدربي مهارات النجاح للتنمية البشرية .

 

المدربين المعتمدين للحقيبة التدريبية

التفاصيل	رقم المدرب	المدينة	الدولة	اسم المدرب	اسم المدرب	الرتبة
	1	أبو ظبي	الإمارات العربية المتحدة	د. محمد العامري	د. محمد العامري	مدرب أساسي
	1	دبي	الإمارات العربية المتحدة	د. محمد العامري	د. محمد العامري	مدرب أساسي

مذكرات ومطبوعات المادة العلمية للحقيبة التدريبية

تقدم لكل متدرب حقيبة تدريبية ( المواد العلمية العلمية للبرنامج التدريبي ) تحتوي على التالي :

 

• العرض التقدمي للبرنامج التدريبي مطبوعة بتنسيق برنامج Microsoft Office PowerPoint 

 

• المادة العلمية للبرنامج التدريبي مطبوعة بتنسيق Microsoft Office Word .

 

• تمارين البرنامج التدريبي مطبوعة بتنسيق Microsoft Office Word

 

• CD يحوي كامل الحقيبة التدريبية والعرض التدريبي .

 

معايير غرفة التدريب

تولى مؤسسة مهارات النجاح للتنمية البشرية البيئة التدريبية عناية خاصة حيث تعد أحد معايير الجودة في برامجها التدريبية لما لها من دور كبير في إنجاح فعاليات البرامج التدريبية ، ولهذا فإنها تعتمد معايير نموذج أنماط التعلم لدن ودن The Dunn and Dunn Learning Style Model  في تصميم القاعة التدريبية ومتطلباتها .

 

ويجب أن تتوفر في القاعة التدريبية المعايير الآتية حتى تتوافق مع متطلبات مؤسسة مهارات النجاح للتنمية البشرية لتنفيذ البرامج التدريبية بجودة :

 

1ـ توفر مسجد أو مصلى قريب من الصالة التدريبية ويراعى أن لا يبعد عن الصالة مسافة تزيد عن 50 متر ( في حالة الدورات النسائية و الرجالية لابد من وجود مصليين منفصلين ) علماً بأننا نستوقف مع كل أذان للصلاة و إعطاء فرصة للمتدربين للاستعداد للصلاة و تأديتها على أن لا تتجاوز تلك الفترة أكثر من 20 دقيقة تشمل فترة استراحة و صلاة .

 

2ـ وجود دورات مياه مناسبة و نظيفة و قريبة من الصالة ( في حالة الدورات النسائية و الرجالية لابد من وجود دورتين للمياه احدهما نسائية و الأخرى رجالية و منفصلة و قريبة للصالة ) .

 

3ـ وجود مواقف لسيارات المتدربين بشكل نظامي و مناسب و أمن و قريب من الصالة التدريبية .

 

4ـ وجود لوحات إرشادية لمقر البرنامج داخل المقر تحمل اسم المؤسسة و البرنامج والمدرب و مقر الدورة و تاريخها و زمن البدء و النهاية .

 

5ـ يتم تنسيق جلوس المتدربين بالتنسيق مع المدرب و يشترط فصل مقاعد النساء عن الرجال بما يتناسب مع شريعتنا و المبادئ و القيم في المجتمع المطبق به الدورة .

 

و يجلس المتدربين على شكل  مجموعات كل مجموعة تجلس على طاولة مستديرة تشكل ورشة عمل دائرة وعدد كل مجموعة من 4-6 أشخاص وتكون الطاولات لها خاصية التعديل و التغيير و يجب أن تكون الكراسي مريحة و متحركة ويتم الاتفاق مع المدرب على الوضعية المناسبة لجلوس المتدربين و التي تضمن راحتهم و التواصل العيني الجيد بينهم وبين المدرب و المعينات التدريبية و تسهل حركة المدرب .

 

6ـ لابد من وجود صوتيات جيدة في الصالة و وجود لاقط جيبي محمول متحرك ( لاسلكي ) .

 

7 . توضع طاولة لأدوات المدرب و هي جهاز الحاسب الآلي و الحقائب و الأدوات التدريبية .

 

8 ـ لابد من وجود شاشة عرض كبيرة و سبورة ورقية كبيرة .

 

9 ـ يتم التنسيق مع إدارة الصالة أنه سيتم تعليق أوراق الشروحات على حامل (ستاند) أو جدار الصالة .

 

10 ـ يتم التأكد من جودة التهوية للصالة و القدرة على تجدد الهواء بها .

 

11 ـ إنارة الصالة يجب ان تكون جيده و سيتحسن الإنارة البيضاء .

 

12 ـ يجب أن لا تكون بالصالة صور تشتت الانتباه او تتنافى مع القيم أو إعلانات لجهات أخرى .

 

13. في الدورات التي ويكون فيها دائرة تلفزيونية لمتدربين رجال و نساء يراعي جاهزية الدائرة التلفزيونية و أن الأخوات لديهم شاشتين أحدهما بالعرض التدريبي و الأخرى عرض فيديو للمدرب و لديهم ميكرفونات متحركة لغرض الاتصال بين الصالتين .

 

14ـ يمنع التدخين داخل الصالة التدريبية منعاً باتاً .

 

15 ـ يتم تكليف عمال للنظافة يقومون بتنظيم و تنظيف الصالة و ترتيبها و تعطير أجوائها قبل بدء البرنامج التدريبي و أثناء فترة التوقف للصالة أو الاستراحة .

 

16ـ يتم تهوية الصالة بفتح جميع الشبابيك فيها قبل بدء البرنامج التدريبي بساعة لتجديد الهواء و الطاقة و الأكسجين في الصالة كما يتم ذلك بشكل دوري في كل استراحة توقف .

 

17ـ يتم ترتيب مذكرات المتدربين و كراسيهم و التأكد من صلاحيتها قبل البرنامج التدريبي وأثناء فترات الاستراحة . 

 

18 ـ تقوم الجهة المنظمة و إدارة الدورة بإعداد بطاقة بأسماء المتدربين توضع أمام كل متدرب لتسهيل التعارف بين المتدربين و تعرف المدرب عليهم .

 

19ـ تقوم الجهة المنظمة بطباعة بطاقات للمتدربين تحمل شعار الجهة التدريبية وشعار مهارات النجاح و مسمى البرنامج التدريبي و تعلق على صدر المدرب و يتم استلامها من سكرتارية الدورة عند بوابة الصالة التدريبية و عند خروج المتدرب لخارج الصالة يتم تسليمها لسكرتارية الدورة لحساب زمن حضور المتدرب و لضبط النظام و الحضور بالدورة .

 

20ـ يراعى في الألوان ديكور الصالة أن تكون فاتحة و هادئة .

 

21ـ تستبعد كل الكراسي الزائدة عن عدد المتدربين بالصالة و يراعى ذلك بشكل دوري .

 

22ـ يوضع للمدرب كرسيين مرتفعين ليتمكن الحضور من رؤية المدرب أثناء التطبيقات و أثناء جلوسه على الكرسي .

 

23ـ يراعى وجود طابعة بالصالة التدريبية لغرض طباعة النماذج التدريبية الطارئة .

 

24ـ توضع طاولة استقبال بجانب بوابة الصالة التدريبية من الجهة الخارجية و تقوم سكرتارية الدورة باستعمالها في استقبال المتدربين و تنسيق الحضور و الانصراف و الرد على الاستفسارات .

 

25ـ يوضع ستاند ترحيبي خارج بوابة القاعة التدريبية باسم المؤسسة وشعارها و البرنامج والمدرب و مقر الدورة و تاريخها و زمن البدء و النهاية و يرحب فيه بالمشاركين .

 

26ـ توضع لوحة إعلانية كبيرة داخل الصالة التدريبية توضع خلف المدرب و تحمل اسم المؤسسة و شعارها البرنامج والمدرب و مقر الدورة و تاريخها.

 

27ـ توضع لوحات ترحيبه وتحفيزية للمتدربين بالمداخل و الممرات الموصلة لمقر الدورة .

 

29ـ يتم التأكد بشكل دوري من نظافة دورات المياه و تعطيرها و تعقيمها و توضع بها لوحات ترحيبه بالمتدربين .

 

( راجع دليل البيئات التدريبية ) .

 

 

 

البوفيه :

 

يعد بوفيه للمتدربين بواقع مرتين في كل فترة تدريبية حسب جدول الفترات التدريبية والموضح به فترات الإستراحة ويشمل على مياه + عصيرات طازجة + معجنات + شاي + قهوة + كبتشينو + كيك ( ويراعى التجديد و الابتكار و حسن التقديم ) .

 

كما يتم وضع المواد التالية على طاولة المتدربين و لكل متدرب :

 

• قنينة مياه صحية نقية و أصلية كبيرة وتكون جديدة وباردة .

 

• يوضع كوب زجاجي نظيف لكل متدرب بجانب قنينة الماء .

 

• لكل متدربين توضع علبة محارم صحية جديدة على طاولة المتدربين .

 

• توضع على كل طاولة مجموعة من الحلوى التي تذاب بالمص و تكون من النوع المنعش الذي يحوي كمية سكاكر طبيعية للمساعدة على التنشيط .

 

 

 

 

 

 

 

 

 

و سائل ومعينات  التدريب

مسمى الوسيلة	مشاهدة
السبورة الورقية Flow Chart
الشفافيات وجهاز عارض الشفافيات Over head Projector
جهاز عرض البيانات الداتا شو Datat Show Projector
السبورة الذكية Smart Board
فارة لاسلكي لتقديم العروض التقديمية Wireless Laser Presentation Mouse
جهاز عرض الشرائح slide projector

سياسة التدريب بمهارات النجاح

أولاً : عملية حصر وتحديد الاحتياج التدريبي :

تنبع أهمية تحديد الاحتياج التدريبي من كونه الأساس الأول لبناء أي برنامج تدريبي، حيث يتعذر تصميم برنامج تدريبي فاعل قبل التعرف على الاحتياجات التدريبية الفعلية للمتدربين، كما أن هذه الخطوة تمنع أو تقلِّص وجود الهدر التدريبي، باعتبار أن كل برنامج صُمِّم بشكل متقن وحُدِّد مكانه ووقته وأسماء المتدربين فيه على ضوء خطة مبنية أساساً على دراسة وتحليل دقيق للاحتياجات التدريبية للمنظمة.
إن تحديد الاحتياجات التدريبية يُعَدّ العامل الحقيقي في رفع كفاءة العاملين لتأدية الأعمال المسندة إليهم. وتعد هي الأساس الذي يقوم عليه أي برنامج تدريبي، وهي المؤشر الذي يوجه التدريب نحو الاتجاه الصحيح. كما أنها تعد العامل الأساس في توجيه الإمكانات المتاحة للتدريب إلى الاتجاه الصحيح. وإن عدم التعرف على الاحتياجات التدريبية يؤدي إلى ضياع الجهد والمال والوقت المبذول في التدريب.

لذا يحرص أخصائي التدريب في مهارات النجاح للتنمية البشرية على مساعدة أخصائي ومشرفي التدريب في المنظمات ومراكز التدريب والأفراد على التحديد الدقيق لاحتياجات منسوبيهم ومنظماتهم التدريبية، ونسعد بأن نساهم في تقديم عدد من الأساليب الفعالة ( ونقصد هنا بالأاساليب هي: الطرق والأدوات التي يستخدمها الباحث أو منسق التدريب في حصر ودراسة وتحديد الاحتياج التدريبي) التي من شأنها المساعدة في حصر وتحليل وتحديد الاحتايجات التدريبية بكفاءة وفعالية ومنها :

(1) أسلوب الملاحظة المباشرة.
(2) أسلوب ورش العمل.

(3) أسلوب الاستبانات.
(4) أسلوب المقابلات.
ونحرص على دعوة مشرفي وأخصائي ومنسقي البرامج التدريبية في المنظمات إلى الحرص الشديد على التأكد من مناسبة البرنامج التدريبي لاحتياجات المستهدفين منه والمشاركين فيه.

ثانياً : وسائل تقويم من قبل المدرب و إدارة الدورة :

التدريب هو عبارة عن سد فجوة الأداء و حتى ينجح البرنامج التدريبي فهناك منظومة من العوامل تساهم في إنجاح البرنامج و هي المدرب و إدارة الدورة و الخدمات و الصالة التدريبية والحقيبة التدريبية و الأهداف التدريبية و المتدربين و البيئة التدريبية الداخلية و الخارجية وعليه يتم تقويم الدورة قبل و أثناء و بعد لدورة حيث يتم عقد اجتماع قبل البرنامج التدريبي لتأكد من الاحتياجات التدريبية للمتدربين و معرفة الأهداف التدريبية لهم و للجهة التدريبية و استعراض البرنامج التدريبي و توزيع المهام على المشاركين في التنفيذ ( راجع الملحقات - ملحق الاجتماع التقويمي للبرنامج –أهداف الاجتماع القبلي ) كما يعقد اجتماع يومي بعد نهاية البرنامج التدريبي يومياً بربع ساعة و يستمر لمدة 30 دقيقة ويضم المدرب والجهة الهيئة التدريبية و مدير البرنامج و مدير الخدمات لاستعراض برنامج اليوم التدريبي و مناقشة وسائل التحسين في اليوم التالي ( راجع الملحقات - ملحق الاجتماع التقويمي للبرنامج – اجتماع تقويم اليوم التدريبي ) كما يعقد اجتماع ختامي بعد نهاية البرنامج التدريبي و لمدة ساعة للتقويم النهائي للبرنامج و يذكر به توصيات للتحسين في البرنامج عند عرضه مرة أخرى (راجع الملحقات - ملحق الاجتماع التقويمي للبرنامج – اجتماع التقويم النهائي للبرنامج ).

و يعتمد في التقويم الأولي لوحة التوقعات واستمارات الخبرات للمتدربين ( راجع الملحقات - ملحق لوحة التوقعات و استمارة الخبرات للمتدربين) حيث يتم الطلب من المشاركين تعبئة هذه الاستمارات قبل بدء البرنامج التدريبي أما التقويم أثناء و بعد البرنامج فيعتمد على أساليب الملاحظة و القياس و استمارات التقويم من المتدربين بشكل يومي ولوحة التقويم .

ثالثاً : وسائل التقويم من قبل المتدربين :
أـ استمارات الخبرات ( راجع الملحقات - ملحق لوحة التوقعات و استمارة الخبرات للمتدربين)
ب ـ استمارة التقويم اليومي و النهائي ( راجع الملحقات ـ ملحق استمارة تقويم برنامج تدريبي )
ج ـ لوحة التقييم اليومي ( راجع الملحقات - ملحق لوحة التقييم اليومي )
د ـ سلة الاقتراحات ( راجع الملحقات - ملحق سلة الاقتراحات) 
و يتم دراسة هذه الوسائل التقويمية بشكل دوري و تحليلها باستخدام برنامج اكسل بشكل يومي ( راجع الملحقات - ملحق تحليل استمارة التقويم للبرنامج التدريبي)

 

رابعاً : بطاقة المتدربين ودورها في حساب الحضور والغياب للمتدربين :
1. تقوم البرنامج التدريبي بإعداد بطاقات للمتدربين ( تعلق على الصدر ) و لوحات أسمية ( توضع أمام كل متدرب أثناء جلوسه في الصالة التدريبية ) لكل مشارك من المشاركين .
2. يخصص ركن خاص عند مدخل الصالة التدريبية لاستلام وتسليم البطاقات واللوحات الاسمية .
3. تقوم إدارة البرنامج التدريبي بوضع لوحة تنبيه للمشاركين بأهمية استلام البطاقة واللوحة عن الدخول للقاعة وتسليمها عن الخروج منها .
4. عند دخول المتدرب للقاعة بعد كل ستراحة أو فترة تدريبية أو خروجه منها يجب عليه أن يقوم بتسليم البطاقة واللوحة الاسمية .
5. تقوم إدارة البرنامج التدريبي بإحتساب وقت خروج ودخول المتدرب للصالة من خلال وجود اللوحة والبطاقة في ركن الاستلام . 

 

خامساً : ضوابط عامة لابد من مراعاتها أثناء تنظيم البرنامج التدريبي :

 

1. سيطبق على هذا البرنامج التدريبي معايير مؤسسة مهارات النجاح للتنمية البشرية في إعتماد المحتوى العملي والفعاليات العملية للبرنامج التدريبي حيث يجب أن يكون كامل البرنامج التدريبي متوافق مع التالي :

 

‌أ. التوافق مع ضوابط وأحكام الشريعة الإسلامية والكتاب والسنة النبوية .

حيث أن كافة البرنامج التدريبي من جوانبه التنظيمية والعلمية وأنشطته وفعالياته يجب أن تنضبط بضوابط وأحكام الشريعة الإسلامية والكتاب والسنة النبوية .

 

‌ب. المبادئ والقيم .

حيث أن كافة البرنامج التدريبي من جوانبه التنظيمية والعلمية وأنشطته وفعالياته يجب أن تراعي المبادئ والقيم للمجتمع المقام به البرنامج التدريبي وبما يتوافق مع الشريعة الإسلامية .

 

‌ج. إحترام عقول المشاركين .

حيث يجب أن يجتهد كافة أطراف العلمية التدريبية في تقديم ما يحترم عقول المشاركين ، ويلبي إحتياجهم التدريبي ، ويضمن جودة العلمية التدريبية والتوازن بين المتعة والفائدة في العلمية التدريبية .

 

‌د. المنهجية العلمية .

ونعني بها أن كل ما يقدم في هذا البرنامج يجب أن يحوي إحالة لمراجع ومصادر عملية ذات مرجعية علمية مؤصلة ودقيقة ، ويمكن للجميع تطبيقة وفق هذه المنهجية العلمية .

 

‌ه. مراعاة الآثار .

إن كافة العلمية التدريبية بكافة جوانبها التنظيمية والعلمية وأنشطتها وفعالياتها يجب أن تراعي مبدئ أن يكون البرنامج التدريبي إيجابياً للمدرب وللمتدرب وللجهة المنظمة وللمجتمع ويراعي آثار ما سيقدم فيها على الجانب الديني والروحي والاجتماعي والصحي والأسري والإقتصادي والعلمي والعلمي والنفسي والعقلي .

 

2. المدرب هو قائد فريق العمل في البرنامج التدريبي و يعبر رئيس الفريق و له الحق في الطلب من الجميع مضاعفة الجهد و العطاء كما أن له وحده حق التقييم الفني للمشاركين وإعتماد منحهم للشهادات من عدمه بناء إنجازهم للمعاير إجتياز البرنامج التدريبي .

 

3. يقوم منسق الدورة أو مديرها بعقد جلسة تعريفية خاصة مع المدرب قبل بدء البرنامج التدريبي بيوم على أقل تقدير يوضح له خلفية المشاركين و احتياجاتهم التدريبية و أبرز المشكلات التي تواجههم و تواجه المجتمع المحيط بيئتهم  و خلفياتهم الدينية و الطائفية والثقافية و الدينية و الاقتصادية و الاجتماعية و الوظيفية .

 

4. تعقد يومياً في نهاية اليوم التدريبي جلسة لتقييم كل يوم تدريبي تضم المدرب و مدير الدورة والمنسق وذلك لدراسة ملاحظات المتدربين و المدرب و إدارة الدورة و العمل على تفعيل الدورة .

 

5. يمنع التدخين داخل الصالة التدريبية أو الممرات المؤدية إليها أو في دورات المياه و خاصة فريق تنظيم البرنامج الإداري و التسويقي و التدريبي .

 

6.  يلتزم جميع الفريق التدريبي و الإداري و التسويقي باحترام أوقات الصلاة و أدائها في أوقاتها جماعة مع المتدربين لأنهم يمثلون قدوة لغيرهم حيث سيتم التوقف مع الأذان مباشرة لأداء الصلاة و لا يجوز بأي حال تأخيرها أو تعطيلها .

 

7. يمنع دخول أي شخص غير مشارك في البرنامج التدريبي لداخل القاعة إلا بإذن خاص من المدرب شخصياً و بما يخدم البرنامج التدريبي و للمدرب و حده حق تحديد دخوله من عدمه .

 

8. لا يسمح داخل البرنامج التدريبي مطلقاً بالإختلاط بين الرجال والنساء سواءً كان أثناء جلسات العمل أو التطبيق الفعلي للبرنامج التدريبي أو جلسات الإستراحة أو البوفية .

 

9. سيتم أخذ لقطات فوتوغرافية للدورة و المتدربين لغرض التوثق في موقع مهارات النجاح (WWW.SST5.COM )  و في مطبوعات و أدلة و معارض المؤسسة و في كل ما من شأنه إبراز خدمات المؤسسة التدريبية علماً بأننا نراعي النقاط التالية عند عملية التوثيق :

 

1ـ عدم تصوير المشاركات إلا بالتنسيق و فق ضوابط المجتمع و قيمه.

2. عدم التصوير لغرض التصوير بل يكون التصوير للتوثيق .

3. سيتم حذف كل صورة نرى أنها لا تحافظ على رونق التدريب و المتدربين .

 

10. عدم تصوير أو تسجيل الجلسات التدريبية إلا بعد إستاذن المدرب أو مدير البرنامج التدريبي وإشعار المتدربين والمتدربات للتنبه ويجب أخذ موافقة خطية من كل متدرب بموافقته على تصويره ضمن البرنامج التدريبي ويجب أن يكون ذلك الإذن مكتوباً و موقعاً من المتدرب أو ولي أمره في حال كونه قاصراً . ويكون نص الموافقة بشكل التالي :

 

 في حال عدم رغبتك في التصوير التوثيقي للدورة نرجو إبلاغنا و إن كنت لا تمانع في ذلك فنرجو إكمال البيانات التالية :

(         ) أوافق على أن تظهر صوري ضمن التوثيق الإعلامي للدورة و يحق لمهارات النجاح الاستفادة من تلك الصور في توثيق الدورة و استخدامها في موقعها الإلكتروني وعروضها التدريبية في العالم العربي .

 

11. يمنع بشكل قطعي على كل أطراف العلمية التدريبية ( المدربين – المتدربين – الجهة المنظمة – الجهاز الإداري – الجهاز الفني – المساعدين – المنسقين – المسوقين ) وكل من له علاقة بالبرنامج التدريبي التلفظ بما يسئ إلا أي جهة أو كيان و سياسة أو ثقافة أو أشخاص أو دول خارج إطار الدورة التدريبية .

 

12. لا يجوز الحديث أو توزيع إي إعلان أو برشور دعائي لأي جهة تدريبية أو مدربين أو جهات أخرى مهما كان نشاطها داخل الدورة التدريبية أو في سياقها أو في ردهاتها .

 

13. يمنع بشكل قطعي على كل أطراف العلمية التدريبية ( المدربين – المتدربين – الجهة المنظمة – الجهاز الإداري – الجهاز الفني – المساعدين – المنسقين – المسوقين ) وكل من له علاقة بالبرنامج التدريبي مهاجمة المدربين الأخرين أو الجهات التدريبية أو الاستخفاف بهم أو الإساءة إليهم .

 

14. في حال حاجة احد المتدربين للتصوير بكاميرته الخاصة أو الكاميرا الملحقة بهاتفة المحمول لابد من الإستذان من الشخص أو المجموعة التي يود تصويرها ولا تتحمل الجهة المنظمة أو الجهاز التدريبي تبعات تصرفه الفردي  .

 

15. في حال رغب أحد المتدربين أو المتدربات أو الجهة المنظمة أو أحد أطراف العملية التدريبية في تسجيل الدورة كاملة أو مقطع منها صوتياً أو تسجيل فيديو فلا بد من التنسيق مع إدارة الدورة و أخذ موافقتهم و نحن في العادة نسعد بمثل هذا التوثيق و نرحب به فقط نرجو التنسيق معنا .

 

16. لا يجوز جلب الاطفال إلى مقر الصالة التدريبية مطلقاً حتى لا يؤثر ذلك على مجريات العملية التدريبية .

 

17. لا يجوز للمتدرب أو المتدربة مطلقاً جلب أحد الأفراد مهما كانت صفته لمقر الصالة التدريبية و الطلب منه حضور جزء من الدورة مهما كانت الظروف و في حال رغبتك في ذلك نرجو التنسيق المسبق مع إدارة الدورة .

 

18. جهاز الهاتف الجوال ( المحمول / الخلوي / النقال ) وسيلة فعالة للاتصال و التواصل إلا أنه غير مرحب به أثناء سير الدورة التدريبية و لهذا سيطلب بشكل حازم من كافة المشاركين من المتدربين والمدربين خاصة والجهاز التنظيمي للبرنامج عدم استعماله مطلقاً أُثناء البرنامج التدريبي و من الممكن أن يكون أما مغلق أو على الصامت .

 

التفاوض أو المفاوضة

التفاوض أو المفاوضة 

هو نوع من أنواع النقاش الذي يُستخدم لحلّ النزاعات والوصول إلى اتفاق مشترك بين طرفين أو أكثر. وغالبًا ما ينتُج عن المفاوضات نوع من أنواع التسوية حيث يقدّم كلّ طرف بعض التنازلات لصالح بقية الأطراف ذات العلاقة.

غالبًا ما تحدث المفاوضات في بيئات العمل بين الزملاء، الأقسام، أو بين موظف ورئيس عمل.

أمّا عن مواضيعها فتكون عادة حول بنود العقود المختلفة، الجداول الزمنية لتسليم المشاريع، أو قيمة التعويضات والأتعاب المدفوعة من طرف لآخر.

وهكذا، فالمُفاوضات تُعدّ من الجوانب المهنية الأكثر شيوعًا وأهمية، ولابدّ لك من فهم آلية عملها، أنواعها، وكيفية تحسينها وتطويرها، حيث سنغطّي جميع هذه الجوانب في مقال اليوم.

ما هي مهارات التفاوض؟

مهارات التفاوض أو الـ Negotiation Skills، هي مجموعة من السمات التي تتيح لطرفين أو أكثر الوصول إلى تسوية حول نزاع ما.

غالبًا ما تتضمّن مهارات التفاوض مجموعة من المهارات الناعمة والقدرات مثل:

• التواصل.
• الإقناع.
• التخطيط.
• التفكير الاستراتيجي.
• العمل الجماعي والتعاون.

يُعدّ فهم هذه المهارات الخطوة الأولى لتصبح متفاوضًا أفضل. لكن يجدر التنويه أنّ نوع المهارات التي ستحتاجها للتفاوض ستختلف باختلاف الموقف والبيئة المحيطة والأطراف المعنية. غير أننّا يمكن أن نلخّص أهمّ هذه المهارات التي تنطبق على معظم المواقف فيا يلي:

1- مهارات التواصل الفعال

تتضمن مهارات التواصل الفعال القدرة على تحديد الإشارات غير اللفظية من الآخرين وفهمها، بالإضافة إلى التعبير عن نفسك بأسلوب تفاعلي جذّاب.

من المهمّ أيضًا امتلاك القدرة على فهم التدفّق المنطقي والطبيعي للحوارات المختلفة والسعي للحصول على التغذية الراجعة.

ليس هذا وحسب، فمهارات الاستماع تعدّ هي الأخرى جزءًا مهمًّا من عملية التواصل الفعّالة التي تُجنّبك سوء التفاهمات وتساعدك للوصول إلى التسويات المرغوبة.

اقرأ المزيد: ما هي مهارات التواصل وكيف يمكنك تطويرها؟

2- مهارات الإقناع

القدرة على التأثير على الآخرين هي بلا شكّ مهارة مهمّة وضرورية في عملية التفاوض. حيث تُساعدك على توضيح السبب الذي يجعل من اقتراحك الحلّ الأمثل لجميع الأطراف، وبالتالي كسب تأييدهم.

اقرأ المزيد:ماهي مهارات الإقناع والتأثير وكيف يمكنك تطويرها؟

3- التخطيط

حتى تتمكّن من الوصول إلى اتفاق يرضي الجميع، من المهمّ أن تكون قادرًا على أن تأخذ بعين الاعتبار العواقب المترتبة على كافة الأطراف على المدى البعيد.

ومن هنا تأتي أهمية امتلاك مهارات التخطيط، حيث أنها بالإضافة إلى أثرها الكبير في عملية المفاوضة إلاّ أنها عامل أساسي أيضًا في تحديد بنود الإتفاقيات والعقود وتوضيح سير عملها.

اقرأ أيضًا:تعرف على مهارات التنظيم وأفضل الطرق لتطويرها

4- التفكير الاستراتيجي

إنّ أفضل المتفاوضين يدخلون نقاشاتهم ومفاوضاتهم مع خطّة بديلة واحدة على الأقل، وعادة أكثر من ذلك. إنّهم يمتلكون مهارات التفكير الاستراتيجي التي تتيح لهم أخذ جميع المخرجات المحتملة بعين الاعتبار ودراسة جميع السيناريوهات المحتملة.  

اقرأ أيضًا: مهارات التفكير الاستراتيجي

أنواع المفاوضة

تقعُ معظم مخرجات المفاوضات ضمن إحدى الفئتين التاليتين:

• نتيجة مربحة لكلّ الأطراف أو "win-win" باللغة الإنجليزية.
• نتيجة مربحة لأحد الأطراف وخاسرة لطرف آخر أو "win-lose" بالإنجليزية.

بالإضافة إلى ذلك، هنالك أيضًا عدّة أشكال للمفاوضة قد تعترضك خلال مراحل حياتك العملية أو الشخصية المختلفة. لذا لابدّ لك من فهم كلّ شكل منها حتى تستطيع تحديد المهارات اللازمة التي يتعيّن عليك تطويرها حتى تنجح في فن التفاوض.

إليك فيما يلي 5 أشكال أو أنواع من المفاوضة:

1- التفاوض التوزيعي Distributive Negotiations

ويُطلق عليها أيضًا المساومة التوزيعية أو الـ Distributive Bargaining. يحدث هذا النوع من المفاوضات حينما يكون لدى كلّ طرف من أطراف المفاوضة كميّة محدودة من الموارد، وكلّ طرف يعتقد أنّه إذا فقد شيئًا في عملية المفاوضة، فالطرف الآخر سيكسب بلا شكّ شيئًا ما بالمقابل.

وهكذا، بدلاً من أنّ يسعى كلا الطرفين للوصول إلى اتفاق مشترك مبني على اهتماماتهما واحتياجاتهما، يحاول كلّ منهما الحصول على منافع أكثر من الطرف الآخر.

مثال:

قد يشعر عميل أنّ المورّد إذا لم يخفّض سعر خدمة ما، فسوف يضطرّ لدفع الكثير. وفي الوقت ذاته، يرى مزوّد الخدمة أنّه إذا خفّض السعر فسوف يفقد مبالغ مالية.

2- التفاوض التكاملي Integrative Negotiations

ويُشار إليه أحيانًا بالتفاوض المربح لجميع الأطراف. لأن هذا النوع من أنواع المفاوضات يجعل الجميع يستفيدون من الاتفاق. وللوصول إلى تفاوض تكاملي، يحصل كلا الطرفين على قيمة معيّنة.

تستغرق عملية المفاوضة التكاملية عادة وقتًا أطول من غيرها لأنه من الضروري أن يشعر الطرفان بالرضى التامّ قبل الوصول إلى أيّ اتفاق.

مثال:

إن كان عميل مقتنعًا بأنّ مزوّد الخدمة يجب أن يخفّض السعر إلى 800 دولار،وكان المزوّد مقتنعًا بضرورة الإبقاء على سعر خدمته الذي يبلغ 1000 دولار، يمكن أن يتفاوض الطرفان ويتفقا على سعر 900 دولار للخدمة. هكذا، سيكسبُ كلا الطرفان 100 دولار.

3- التفاوض الإداري Management Negotiations

التفاوض الإداري أو مع الإدارة قد يكون مدعاة للقلق والتوتّر. فقد يشعر الموظفون في بعض الأحيان بعدم الارتياح لمشاركة رغباتهم واحتياجاتهم مع شخص أعلى منهم مرتبة في العمل.

لكن، سيعترضُك هذا النوع من المفاوضات كثيرًا خلال عملية البحث عن عمل أو أثناء إجراءات التوظيف. قد تحتاج للتفاوض على قيمة راتبك، أو منافع الوظيفة أو مسؤولياتها. وجميع هذه الأمور تؤثّر بشكل مباشر على مدى رضاك عن الوظيفة.

ليس هذا وحسب، فالتفاوض على مثل هذه الأمور قد يكون فرصة مناسبة لتُظهر مهارات التفاوض التي تمتلكها لرئيس عملك المستقبلي.

قد تحتاج أيضًا للتفاوض مع الإدارة فيما يتعلّق بمسمّاك الوظيفي الحالي حينما يتمّ إجراء تقييم لك، أو عند تجديد عقد العمل أو طلب علاوة.

اقرأ المزيد: مهارات التفاوض على الراتب

4- المفاوضات مع زملاء العمل Co Worker Negotiations

اعتمادًا على طبيعة عملك، قد تحتاج احيانًا للتفاوض مع زملائك في العمل، حيث تتطلّب الكثير من الوظائف مهارات العمل الجماعي مع الفريق. وما لم تمتلك ما يكفي من مهارات التفاوض فقد تواجه اختلالاً في توزيع العمل. كما قد تضطرّ أحيانًا للتفاوض مع الزملاء عند حلّ الخلافات والنزاعات في العمل.

5- المفاوضات مع البائعين Vendor Negotiations

يحتاج بعض الموظفين للتعامل أحيانًا مع باعة خارجيين أو مزوّدي خدمات، وفي كثير من الأحيان يتأثر أداء هؤلاء الموظفين بمدى قدرتهم على التفاوض. لذا لابدّ لهم من صقل مهاراتهم وتطويرها، لأنها تؤثّر كثيرًا على علاقاتهم المهنية ونجاحهم الوظيفي بشكل عام.

كيف تطور مهاراتك في التفاوض؟

بعد أن تعرّفت على مفهوم التفاوض، وأهم المهارات المرتبطة به، وبعد أن اطّلعت على أنواع المفاوضات المختلفة، لا شكّ أنّك الآن تتساءل عن كيفية اكتساب هذه المهارة وتعزيزها.

إليك فيما يلي 9 طرق ونصائح تساعدك على ذلك:

1- حدد هدفك النهائي

ما هي الشروط الدنيا التي تحتاجها؟ ما مدى استعدادك للتفاوض؟ وما هي القيمة التي تجد نفسك قادرًا على التفاوض عليها؟

من المهمّ للغاية أن تدخل المفاوضة وأنت على دراية تامّة بما تريده من الاتفاق، وعلى علم بما أنت مستعدّ للتضحية به.

على سبيل المثال، إن كنت تتفاوض على راتب معيّن، قد يكون هدفك الأساسي 1000 دولار شهريًا، ولكنك مع ذلك مستعدّ للمفاوضة والقبول بمبلغ 850 دولار شهريًا.

2- تدرب على بناء العلاقات والروابط

يحتاج منك التفاوض الناجح إلى ضرورة إيصال أهدافك وتوقّعاتك بفعالية، ولكن أيضًا إلى فهم احتياجات الطرف الآخر ورغباته. لهذا السبب، ومن أجل الوصول إلى اتفاق يرضي الجميع، لابدّ من بناء روابط وعلاقات إيجابية مع الآخرين.

سيساعدك ذلك على تخفيف الضغوطات، والوصول إلى اتفاق مناسب بشكل أسرع. والخطوة الأولى لبناء  العلاقات والروابط تتمثّل في إظهار الاحترام للأطراف الأخرى، واستخدام مهارات الاستماع الفعّال خلال عملية المفاوضة.

اقرأ المزيد: ما هي مهارات الاستماع وكيف تطورها؟

3- كن مستعدا لبعض التسويات

من دون تسويات، سيصبح الوصول إلى اتفاق مشترك شبه مستحيل. لذا احرص على الاستعداد مبكرًا، ففي هذه الحالة، سيكون لديك فكرة عامة عن الجوانب التي تستطيع التضحية بها، إضافة إلى تلك التي إذا لم يتمّ توفيرها والموافقة عليها فسوف تنسحب من الصفقة بأكملها.

4- ضع في الحسبان فرض بعض القيود الزمنية

عند وضع إطار زمني محدّد للمفاوضات، سيشجّع ذلك كلّ الأطراف على العمل جدّيًا للوصول إلى اتفاق مناسب. وفي حال لم يتمّ الوصول إلى اتفاق حينها، يمكن لجميع الأطراف المتفاوضة أن تعيد تقييم احتياجاتها وتعود من جديد إلى طاولة المفاوضة.

لكن احرص كلّ الحرص على ألاّ تكون مفاوضاتك مفتوحة غير محدّدة بإطار زمني، وإلاّ فسوف تمتدّ إلى الأبد!

5- اعتمد مبدأ العروض المتعددة

عند تقديم عروض أو احتمالات مختلفة، يمكنك في هذه الحالة توفير الكثير من الوقت خلال عملية المفاوضة، وزيادة فرصة أن تتمّ الموافقة على أحد الخيارات التي طرحتها.

وفي حال رفض الطرف الآخر اقتراحاتك، يمكنك ببساطة أن تطلب منه تقديم تغذيته الراجعة عن هذه الاقتراحات، ثمّ تقوم بتعديل ومراجعة شروط كلّ منها للوصول إلى اتفاق يرضي الجميع.

6- كن واثقا من نفسك

التعبير عن رغباتك خلال المفاوضات قد يكون تحديًّا صعبًا بالنسبة لك. لكن المفاوضة الناجحة تحتاج منك لإظهار الثقة الكافية بنفسك وبما تقدّمه للطرف الآخر.

احرص على تعزيز ثقتك بنفسك، سواءً من خلال لغة الجسد، أو أسلوبك في الحديث أو نبرة صوتك...الخ. فجميعها عوامل تجعل الأطراف الأخرى أكثر ميلاً لقبول عرضك وتصديق المنافع التي تقدّمها لهم.

اقرأ المزيد: لغة الجسد والثقة بالنفس

7- لا تأخذ الرفض على محمل شخصي

في بعض الأحيان تكون أهداف كلّ طرف واحتياجاته مختلفة كلّ الاختلاف عن الطرف الآخر، ممّا يجعل من إمكانية الوصول إلى تسوية أمرًا مستحيلاً.

إن حصل ذلك، ولم تنجح الصفقة، فلا تأخذ الأمر على محمل شخصي… فكّر في الأسباب التي أدّت إلى فشل هذه المفاوضة، وحاول العثور على بدائل أفضل يمكنك استخدامها مستقبلاً.

8- تعرف على نقاط ضعفك وعالجها

خذ وقتك لتحديد جوانب الضعف لديك، وركّز على معالجتها والتخلّص منها. ربّما تجد أنّك بحاجة لتطوير قدرتك على بناء الروابط والعلاقات خلال المفاوضة، أو أنّ عليك تعزيز مهاراتك في الإقناع والتأثير.

فهم نقاط الضعف، هو الخطوة الأولى للتغلّب عليها، وبالتالي الانتقال بمهاراتك في التفاوض إلى المستوى التالي.

9- تدرب وتمرن على المفاوضة

إحدى أفضل الطرق لتعزيز مهاراتك في المفاوضة وزيادة شعورك بالراحة خلالها هي التدريب المستمر. جرّب التدرّب على مفاوضات وهمية مع أحد أصدقائك أو زملائك. أو أفضل من ذلك حاول الدخول في مفاوضات حقيقية في حياتك اليومية.

احرص هنا على ألاّ يكون لديك الكثير لتخسره في هذه المفاوضات، فالهدف هنا هو التمرين وليس الفوز والكسب. قد تخسر على الأغلب في البداية، لذا تجنّب الدخول في مفاوضات قد تفقد على إثرها الكثير...ابدأ بخطوات صغيرة وتطوّر شيئًا فشيئًا.

اقرأ المزيد: الكايزن| تعرف على مهارات التطوير المستمر وكيفية اكتسابها

كيف تستعد للمفاوضة؟

سواءً كنت تستعدّ لمفاوضة حول الراتب، أو على وشك التفاوض حول صفقة مهمّة، يبقى المفتاح الأساسي للنجاح في المفاوضات هو الإعداد والتحضير المسبق.

عند التحضير للمفاوضات، تأكدّ من تحديد الآتي:

• ما الذي تريد كسبه؟
• ما الذي تشعر أنّك مستعدّ للتضحية به أو فقدانه؟
• ما هي الشروط التي ترفض قبولها؟
• الاعتراضات التي قد تواجهك.
• جميع المخرجات المحتملة.

من خلال مراجعة هذه الأمور قبل موعد المفاوضة، لن تواجهك على الأغلب أيّ مواقف غير متوقعة، وسيكون أداؤك أفضل بلا شكّ.

اقرأ أيضًا: الدليل الشامل لفن المناظرة

بالإضافة إلى ذلك، يمكنك القيام بما يلي خلال عملية الاستعداد للتفاوض:

1- قم بالبحث اللازم

قبل الدخول في أيّ مفاوضة، قيّم جميع الأطرف وضع أهدافهم في عين الاعتبار.

على سبيل المثال، إن كنت في المراحل الأخيرة من عملية التوظيف، فلا شكّ أنّك ستتفاوض عمّا قريب حول الراتب الذي ستتقاضاهُ عند حصولك على الوظيفة.

رئيس العمل يريد بلا شكّ أن يوظّف شخصًا قادرًا على إتمام مسؤوليات الوظيفة مقابل أجر مناسب، في حين أنّك تريد خدمة الشركة بخبرتك ومعرفتك مقابل ما تراه راتبًا تنافسيًا وعادلاً.

حاول أن تجري بحثًا حول الشخص الذي ستتفاوض معه. وتعرّف على محدّداته. هل يمتلك القدرة على منحك ما تريده؟

ربّما هو مقيّد بميزانية محدّدة من قبل قسم المحاسبة في الشركة، تجعل من الصعب عليه منحك الراتب الذي تريده!

فهم هذه المحدّدات سيساعدك بشكل كبير على وضع استراتيجية مناسبة للتفاوض، تضمن رضى جميع الأطراف.

اقرأ أيضًا: تعرف على المهارات البحثية وكيفية تطويرها

2- حدد أولوياتك

كما سبق أن وضّحنا، غالبًا ما تحتاج المفاوضات إلى بعض التنازلات من كلا الطرفين.

وحتى لا ينتهي بك الأمر منتنازلاً عن أشياء مهمّة بالنسبة لك، احرص دومًا على تحديد أولوياتك قبل وقت من موعد المفاوضة.

اكتب قائمة بأهمّ الأمور (بنود العقد، الشروط، المطالب...الخ) التي لا يمكنك التنازل عنها مهما كان الثمن، واحتفظ بها أمامك خلال عملية التفاوض.

اقرأ أيضًا: مهارات تعدد المهام: ما هي وكيف أطورها

3- فكر في المعارضة التي قد تواجهك

فكّر في جميع المعارضات المحتملة التي قد تتلقاها خلال المفاوضة. هل تعتقد مثلاً أنّ مديرك سيرفض منحك علاوة على الراتب لأن قيمة المبيعات في الشركة قد تراجعت؟ أم هل قد يُرفض طلبك لأن القيمة أعلى من المعدّل الطبيعي المعقول؟

اكتب جميع الاحتمالات والردود التي قد تعارض مطالبك، ثمّ اجمع المعلومات المناسبة التي يمكنك استخدامها للردّ على هذه الاعتراضات والدفاع عن قضيّتك.

اقرأ أيضًا: ما هي مهارات حل المشكلات وكيف تطورها

4- حدد البديل الأفضل لك

يعدّ فهم البدائل الأفضل لعملية المفاوضة أو الـ BATNA باللغة الإنجليزية (اختصار لـ Best Alternative to a Negotiated Agreement) واحدًا من أهمّ الخطوات في عملية التحضير للتفاوض، بل وعاملاً مهمًّا لتعزيز مهاراتك التفاوضية.

ضع على الدوام خطّة بديلة يمكنك اللجوء إليها في حال تمّ رفض العرض الذي قدّمته خلال المفاوضة.

يمكنك على سبيل المثال أن تقرّر أنّه وفي حال تمّ رفض طلبك للحصول على زيادة في الراتب، يمكنك في هذه الحالة، أن تطالب بالحصول على إجازات أكثر أو تسهيلات فيما يتعلّق بالمواعيد النهائية لتسليم المهام...الخ.

من خلال الالتزام بالنصائح السابقة سواءً خلال مرحلة التحضير للتفاوض أو أثناءه، ستجد أنّ مهاراتك التفاوضية في تحسّن مستمرّ، لكن عليك دائمًا أن تضع في الحسبان ضرورة تعديل هذه المهارات وفقًا للموقف الذي أمامك.

كيف ذلك؟

حسنًا قد تحتاج أحيانًا للتفاوض عبر الهاتف أو من خلال البريد الإلكتروني، وهو ما قد يحرمك من قراءة لغة جسد الطرف الآخر والاستفادة منها في معرفة مدى اهتمامه بعرضك أو إن كان على وشك قبول الصفقة أم لا… وهنا يمكنك الاعتماد على مؤشرات أخرى لتقييم سير المفاوضة أو أن تقترح القيام بها باستخدام تقنية التواصل عبر الفيديو، أو غير ذلك من الحلول.

لكن ممّا لا شكّ فيه أنّ مهارات المفاوضة ستضمن لك تحقيق تطوّر كبير في مسيرتك المهنية وحتى في حياتك الشخصية. فاحرص إذن على العمل لتطويرها وتعزيزها باستمرار.

لا تتردّد في التعرف على المزيد من المهارات الوظيفية والحياتية المهمّة من خلال قراءة مقالاتنا على تعلّم، أو يمكنك التسجيل في موقعنا، والاطّلاع على مجموعة من الفرص المتاحة في كافة المجالات.

المصدر: 

مهارات التفاوض

 مهارات التفاوض

2 ماهو التفاوض؟ 

 يحدث التفاوض عندما يجلس شخصان أو اكثر يحملون وجهات نظر مختلفة لمحاولة التوصل إلي اتفاق بالتراضي حول بعض الموضوعات و يمكن أن تكون وقتية أو مستمرة. التفاوض نوع من التواصل (COMMUNICATION) تواصل إقناعي (PERSUASIVE COMMUNICATION) ويمكن وصفه بكلمة واحدة المساومة. إذا كان "التواصل الإقناع" يعني الحصول علي ما تريد فان التفاوض هو الحصول علي احسن وضع يكمن تحقيقه BEST POSSIBLE DAEL بمعني أن تحصل علي ما تريد بأحسن الوسائل الممكنة.

3 أربعة قواعد أساسية للتفاوض
1/ اجعل هدفك تحقيق اكبر مكسب (AIM HIGH) :- * صنف الامتيازات وفق التالي:- الضروري المثالي ما يمكن التنازل عنه 2/ اعرف كشف ما يود الطرف الآخر الحصول عليه his shopping list اعتمد في ذلك علي:- التحضير المعرفة السابقة الخبرة طرح الأسئلة

4 أربعة قواعد أساسية للتفاوض
3/ تذكر كل حزمة كل الوقت تدخل كل العناصر و ربطها في كل الأوقات يساعد في الوصول بالتفاوض لغايته؟. 4/ واصل البحث عن "المتغيرات" :- كن مرنا و لا تتقيد بقوالب جاهزة سلفا تقبل المستجدات و لا تفاجأ بها

5 مبادلة الامتيازات الامتيازات (المتغيرات):-
هي العناصر المختلفة (الموضوعات الشروط) التي تخضع لعملية الحوار و المناقشة أثناء عملية التفاوض (الحزمة). يتطلب التفاوض مبادلة الامتيازات سواء كانت محسوبة أو غير محسوبة (كبيرة أم صغيرة) و ذلك وفق الآتي:

6 لا تتنازل عن شيء بل بادله بمقابل
* اتبع طريقة " إذا عليه ". ركز علي قيمة ما تعرض من خلال:- * توضيح التكلفة * ضاعف قيمته بمصداقية * اربط منحه بمشكلة سوف تواجهك * اشر إلي أن ذلك يتعدي واجبك الرسمي قلل من قيمة ما يعرضونه و من أهميته لك مقارنة بما تعرضه لهم:- لا تبالغ في الشكر قسم ما يعرضونه عليك لاجزاء صغيرة بغية حثهم علي المزيد اذكر أن ذلك خطوة صغيرة للأمام اظهر قبولا مختصرا لما يعرض "جيد لنكمل ذلك حسب المقترح" اذكر أن ذلك لا يضيف لك شيئا ذا بال وضح أن قبولك لما يعرض فقط لارضاء الطرف الآخر

7 أساليب تستخدم أثناء التفاوض
تخير البداية الصحيحة "ساعد في خلق جو جيد" حدد أهداف عالية ثم تبادل الامتيازات الجأ للتخليص مرة بعد أخرى استعمل الصمت في الوقت المناسب و بالطريقة المناسبة اقرأ بين السطور لإدراك المعني الحقيقي راقب لغة الجسد قدم ثناء معقولا علي الخطوات التي تمت و ما تم الاتفاق عليه أخف مشاعرك الحقيقية "إذا تحصلت علي امتياز كبير فمن الأحسن بان توحي تعابير وجهك و حركة جسدك بأنه قليل. الموضوعات الصعبة اتركها إلي أن تستطيع أن تخلق جوا وديا و تتأكد من سير العملية بانسياب.

8 مواصلة الأساليب استعمل الصمت للتفكير استفد من أساليب التأخير
لا تجعل لسانك يسبق عقلك شجع الطرف الآخر علي فعل ذلك لا تضغط اكثر من اللازم = خطر الانهيار قبل أن تقدم عرضا تأكد من أن كل ما يخص الموضوع قد طرح للنقاش يمكنك السؤال "هناك شيء تودون أضافته لهذا الموضوع" لا تطرح تواريخ محددة لاداء العمل لا يكمن التراجع عنها. تذكر أن "العقبان" و الامتيازات يمكن مقايضتها. كل ما يطرح كثابت لدي الطرف الآخر يمكن جعله متغيرا. ثابت يعني انهم لا يريدون التفاوض حوله و لا يعني انهم لا يستطيعون التفاوض حوله. إذا انتهت المفاوضات ، تحرك لمناقشة موضوعات أخرى حتى لا تفاجأ بمن يقول "تصور في الموضوع الأول نسينا أن" تكون العودة للمربع الأول.

9 تمرين (1) القراءة بين السطور
تمرين (1) القراءة بين السطور أحيانا تسمع جملا تستطيع أن تستشف من خلالها بعض الرسائل التي لا يتم الإفصاح عنها بوضوح من صياغة الجمل و لكنك ربما تستطيع القراءة بين كلماتها و سطورها فلنحاول قراءة الجمل التالية قراءة صحيحة:- عندما يقول الطرف الثاني فان ذلك يعني:- أنا غير مفوض للموافقة لعلي في العادة نحن لا نفعل ذلك .. يمكننا مناقشة هذه النقطة. نحن غير مستعدين لمناقشة هذا في الوقت الحالي. يبدو هذا اتفاقا معقولا جدا. لا أستطيع أن أقول إنني سعيد بهذا الاتفاق و لكن. أننا سوف نجد انه من الصعب جدا الوفاء بالموعد الذي تم تحديده سعرنا لهذه الكمية (X)

10 حل التمرين (1) فان ذلك يعني لكن هناك شخص آخر مفوض.
و لكن يمكن أن نعتبر ذلك استثنائيا. هذه النقطة قابلة للتفاوض. و لكننا سوف نناقشه لاحقا. هذا هو الوضع المثالي بالنسبة لنا. أوافق لكن ربما اطلب شيئا آخر. إذا أوفينا به فان ذلك يستحق شيئا توجد كمية اكبر عندما يقول الطرف الثاني أنا غير مفوض للموافقة علي. في العادة نحن لا نفعل ذلك يمكننا مناقشة هذه النقطة نحن غير مستعدون لمناقشة هذا خاليا. يبدو هذا اتفاقا معقولا جدا لا أستطيع أن أقول أنني سعيد بهذا الاتفاق و لكن إننا سوف نجد انه من الصعب جدا الوفاء بالموعد الذي تم تحديده سعرنا لهذه الكمية (X)

11 الاستماع الجيد المفاوض الممتاز يستمع بحرص و لا يفوته شيء:- لا تفعل:-
الانصراف و الانشغال بأشياء أخرى التفكير في خطواتك القادمة الانفعال الافتراضات افعل:- تيقن من بعض المعلومات (أسال) أسال كما كان ذلك ضروريا "أسئلة مفتوحة الإجابة" اظهر اهتمامك بحديث الآخرين (خلق الإنسان بأذنين و فم واحد و ذلك يوحي بنسبة الاستعمال)

12 خطوات هامة في المفاوضات
قبل البداية (التحضير) من سبعة عناصر أساسية:- تعرف علي احتياجات الطرف الآخر . حدد الأهداف بوضوح (SMART) واضعا في الاعتبار احتياجات الطرف الآخر حدد عناصر التفاوض قرر في موضوع الامتيازات و قيمتها احسب التكلفة الكلية للحزمة طريقة التفاوض أشبه بالمرجيحة : نقطة الاتفاق تمثل نقطة التوازن استعد لعقد اجتماع

13 أثناء المفاوضات أبدأ الحديث عن موضوع محايد.
استمع يدا لما يقال وخذ وقتا كافيا قبل الرد. احتفظ بهدوئك ولا تنفعل. استعمل الأسئلة بكثرة واستفد من التلخيص. عندما ترفض شيئا أكد للطرف الآخر بأنك سوف تبذل كل جهد ممكن لإيجاد مخرج. استخدم التأجيل للآتي : لالتقاط الأنفاس. لامتصاص موقف محرج. لاعادة الترتيب والتشاور. لكسب الوقت / لإهداره.

14 مواصلة أثناء المفوضات أعرف بوضوح المرحلة التي بلغتها المفاوضات في كل فترة. امنح التنازلات ببطء وبحجم قليل وتحصل على مقابل لها. المفاوض الجيد هو الشخص الملم بكل التفاصيل المالية ،المستعد جيدا قبل الجلسة ( استعمال الآلة الحاسبة ).

15 عند النهاية كن حذرا تجاه العروض التي توصف بأنها نهائية.
اترك مساحة للطرف الآخر ليحس بالانتصار. لخص. اكتب تفاصيل الاتفاق. قم بتهيئة فريقك والفريق الآخر.

16 بعد المفاوضات استعرض ما تم الاتفاق عليه.
تأكد من إبلاغ نتيجة المفاوضات لكل الأطراف ذات الصلة في الجانب الخاص بك والتي لم تشارك في تلك المفاوضات. تأكد من تنفيذ ما اتفق عليه. تابع نتائج الاتفاق. هيئ المناخ للمفاوضات القادمة ( إن وجدت )

17 نصائح أخيرة لا تبالغ في رد الفعل لا تكن عاطفيا لا تفقد الصبر
.لا تكن منفرا لا تكن استفزازيا لا تكن مسيئا لا تضغط اكثر من اللازم لا توافق أبدا علي شئ لا تريده .. إذا لم تتحصل علي الحد الأدنى فالانسحاب أجدى.

18 قائمة مراجعة التفارض المقصود هو اربح – اربح
لا تنسي التحضير الجيد و الخطة المحكمة تذكر الاحترام المتبادل و المرونة (عدم المكايدات و المكابرة و الصدام) الصبر مفتاح النجاح التعاطف مع الطرف الآخر ضروري (ضع نفسك مكانه) لا تستعرض و لا تستفز الآخرين: قف بحزم مع وجهة نظرك و تمسك بأهدافك. كن دبلوماسيا في التعبير عن الرفض أو عدم الموافقة تدرج في منح الامتيازات بطريقة تصاعدية و بالتبادل لا تجعل الإتقان عدو للعمل الجيد 100% مستحيلة كن منفتحا و موضوعيا (وضح المقاصد) لا تقلل من شأن الآخرين و مقدراتهم (قفاز الحرير ربما يخفي قبضة حديدية اعرف متي تلغي كل الموضوع هذا افضل من الموافقة علي صفقة خاسرة لكن النهاية إيجابية قم بتهيئة الفريقين.

التفاوض

 التفاوض

مفهومه ، 

شروطه ، 

ومبادئه

مقدمة
يعد التفاوض علماً قائماً بذاته رغم ما تربطه بالعلوم الاجتماعية الأخرى من علاقات وطيدة والتي تقوم على البناء والتفاعل ، وقد أصبح التفاوض ضرورة حتمية في شتى مناحي الحياة ، سواء بين الأفراد أو بين الدول وبين الشعوب.
إنك لتجد التفاوض بشكل دائم في حياتك اليومية إما بما تشاهده أو بما تسمعه أو بما تفعله، فالأمم والحكومات تتفاوض والأفراد يتفاوضون من خلال علاقاتهم الشخصية أو من خلال تنظيماتهم، أو من خلال النقابات العمالية ، والتجار والمقاولون يتفاوضون ، عملاء التسويق والمبيعات يتفاوضون ، إن الأزواج يتفاوضون حول الأمور المنزلية ، والآباء يتفاوضون مع أبنائهم حول الأمور الدراسية وتتفاوض الدول للحد من الأسلحة النووية والمرشح يتفاوض مع ناخبيه .
إذاً فان التفاوض أمر حتمي ولعله المخرج أو المنفذ الوحيد لمعالجة قضية ما و/أو الوصول الى اتفاق ما ، تتعرض هذه الدورة لإعطاء فكرة قد تكون شاملة الى حد ما لمتطلبات ومراحل العملية التفاوضية، وسوف تجد تدرجا مفاهيميا علميا ، وعمليا ، ليس فقط لتقرأ وتستوضح أصول التفاوض أو ما عليك أن تتحلى به من صفات كشخص مفاوض ؛ بل لتَعْلَم بما لديك من صفات تنمّيها أو صفات جديدة تكتسبها، وبالتالي تعمل على التدرب عليها مراراً حتى تكتسب مهارات الأصول التفاوضية .
تشمل الدورة على إعطاء توضيح لكل من مفهوم التفاوض ، وما هي الشروط الواجب معرفتها قبل البدء بالتخطيط لعملية التفاوض ، كما تتعرض الدورة لتلك النشاطات (الاستراتيجيات والتكتيكات) الممارسَة في العملية التفاوضية، وقد ارتأينا هذه التسمية (النشاطات التفاوضية) وذلك لتداخل المفاهيم مع بعضها البعض وما يهمنا هو معرفة تلك النشاطات الممارسة في العملية التفاوضية بغض النظر كان اسمها سياسة أو استراتيجية أو تكتيك حيث تداخل تلك النشاطات مع بعضها البعض مفاهيميا وعمليا.
وأخيرا وليس آخرا نتمنى لك التوفيق خلال إبحارك معنا في هذه الجولة التي نتمنى أن تكون مفيدة لك وتصل من خلالها إلى الشط الصحيح الذي ترغب في الوصول إليه .
مفهوم التفاوض :
التفاوض هو موقف تعبيري حركي قائم بين طرفين أو أكثر حول قضية ما , يتم من خلاله عرض وتبادل وتقريب ومواءمة وتكييف وجهات النظر ، واستخدام كافة أساليب الإقناع للحفاظ على المصالح القائمة أو الحصول على منفعة جديدة بإجبار الخصم على القيام بعمل معين أو الإقلاع عن عمل معين في إطار علاقة الارتباط بين أطراف العملية التفاوضية تجاه أنفسهم أو تجاه الغير .
من خلال التعريف السابق يمكننا ملاحظة العناصر الأربعة للتفاوض ، والتي نقدم فيما يلي شرحاً موجزاً لها يبين أهم خصائص كل عنصر من هذه العناصر ، والشكل التالي يوضح لنا أن العلاقة بين عناصر التفاوض هي علاقة ترابطية تكاملية ...

عناصر التفاوض :

#أ- الموقف التفاوضي :

يعد التفاوض وكما يظهر من خلال التعريف السابق موقفاً ديناميكياً , يقوم على الحركة والفعل ورد الفعل إيجاباً و سلباً , تأثراً وتأثيراً , وهو موقف تعبيري , فأنت تستخدم فيه اللفظ والكلمة , والإشارة , والجملة , والعبارة , على أن يكون استخداماً دقيقاً , ونستخدم من خلاله كافة مهارات وقدرات العقل البشري , والتفاوض هو موقف مرن يتطلب أن يكون لديك تكيفاً سريعاً مع المتغيرات المحيطة .
#ب- أطراف التفاوض
في العادة فإن التفاوض يتم بين طرفين , وقد يتسع ليشمل أكثر وذلك حسب تشابك المصالح وتعارضها بين الأطراف التفاوضية فعلاً وبين الأطراف التي ترى أنها متأثرة بنتيجة ومجريات وتطور القضية التفاوضية أو بما يجري لدى وداخل كل طرف مفاوض .
وبالتالي يمكن القول أن هنالك أطراف مباشرة في العملية التفاوضية وهي الأطراف التي تجلس فعلاً إلى مائدة المفاوضات ، وأطراف غير مباشرة وهي الأطراف التي تشكل قوى ضاغطة لاعتبارات المصلحة أو التي لها علاقة قريبة أو بعيدة بعملية التفاوض, والتي يمكن أن تقوم بدور مؤثر بالسلب أو بالإيجاب على تطوير وسير العملية التفاوضية وعلى نتائجها , ولكنها لا تجلس إلى مائدة المفاوضات بل تتوارى وراء الكواليس وتشرف على إدارة مسرح التفاوض وتلقين بعض أطراف العملية التفاوضية .
#ج- القضية التفاوضية :

التفاوض أياً كان نوعه , لا بد أن يدور حول قضية معينة وقد تكون قضية إنسانية عامة , أو قضية شخصية , أو قضية اجتماعية , أو اقتصادية , أو سياسية , أو أخلاقية…الخ .
ومن خلال القضية التفاوضية يتحدد الهدف التفاوضي وغرض كل مرحلة من مراحل التفاوض , كذلك تتحدد النقاط والأجزاء والعناصر التي يتعين تناولها في كل مرحلة والتكتيكات والأدوات والإستراتيجيات المتعين استخدامها وتوزيع الأدوار على الفريق التفاوضي .
ومعرفة القضية التفاوضية تمكنك من تحـديد الإطار الذي يجب ان تدور في نطاقه المفاوضات , وبالتالي تمثل هذه العناصر سياجاً لا تتعداه النقاشات والمحاورات التفاوضية , وبالتالي لا تخرج النقاشـات خارج ذلك الإطار إلا إذا كان الخروج عن الإطار هدفاً من قبلك لتجميع القضية أو إرباك الطرف الآخر وكشفه أو تعريته أو افقاده الأمل أو إجباره مقتنعاً أو يائساً , أو لدفع الطرف الآخر على القيام بتصرف أهوج يفقده الاحترام , ويكون دافعاً إلى نسف العمل التفاوضي بالكامل إلى الأبد أو لفترة طويلة يتم خلالها تغيير القضية التفاوضية بمهارة وتخطيط واعي ودقيق يتضمن برامج زمنية محددة الأهداف لإفقاد الخصم مقومات النجاح , وتعبّر القضية التفاوضية في جوهرها عن مصلحة أو منفعة أو رابطة أو علاقة .
#د- الهدف التفاوضي :

إن أي عملية تفاوضية لا بد لها من هدف أساسي تسعى إلى تحقيقه وتوضع من أجله الخطط والسياسات , وتستخدم الأدوات والتكتيكات وبناءً على الهدف التفاوضي يتم قياس مدى تقدم الجهود التفاوضية في جلسات التفاوض وتعمل الحسابات الدقيقة , وتجري التحليلات العميقة لكل خطوة وكل تكتيك استخدم ، وقياس مدى سلامته أو نجاحه وفقاً للقرب أو البعد عن تحقيق الهدف, ومن ثم يتم تقييم كل مرحلة من المراحل وتستبدل الأدوات والتكتيكات التفاوضية , بل والمفاوضون أنفسهم بناءً على تقدمهم وبراعتهم في كسب الجولات التفاوضية , واقترابهم من تحقيق الهدف .
وبناءً على ما تقدم يجب التفرقة بين التفاوض والأعمال الأخرى التي تنشأ إلى حد معين مع العمل التفاوضي , ولكنها لا تعد تفاوضاً, وأهم هذه الأعمال:
1- التعاون : والذي يعد محصلة للتفاوض , فهو يقوم على اتفاق بين الطرفين أو أكثر تربطهما صداقة مشتركة ومصلحة واحدة للقيام بعمل معين لتحقيق منفعة معينة, ويفترض التعاون قدر من المساواة في الحقوق وانسجام في المصالح والفوائد بين أطرافه ، و إدراك وتفهم كامل لدور كل منهم وإمكانياته ومشاكله ورغباته ومن ثم يكون التعاون ثمرة التفاوض.
2- الصراع : يقوم الصراع على تعارض المصالح والرغبات وتنازع الحقوق والواجبات وعدم تقبل أي طرف لوجهة نظر الآخر ورفضها وعدم إحترامها .
3- المساومة : تعتبر المساومة أحد الأدوات التفاوضية وليس كل التفاوض فالمساومة هي أسلوب لتخفيض ثمن سلعة معينة على سبيل المثال .
4- المقايضة : وهي عملية تنازل مقابل تنازل ، أو خدمة أو سلعة مقابل خدمة أو سلعة أخرى .
5- التحكيم : هو وسيلة لفض نزاع بين طرفين أو أكثر باللجوء إلى طرف آخر ترتضيه الأطراف المتنازعة ويقبلون حكمه.
6- التنازل : قرار يتخذه أحد الأطراف في القضية أو الصراع أو النـزاع بالقبول لآراء وجهات النظر ومطالب الطرف الآخر.

شروط التفاوض :
لكي يتم اللجوء إلى التفاوض فلا بد من وجود عدد من الشروط الواجب توافرها في العملية التفاوضية وهي :
1- حاجة كل طرف إلى الآخر :
البائع المشتري
العمال صاحب العمل
المصدّر المستورد
ومن خلال تلك العلاقات التبادلية تظهر لدينا الخلافات والنـزاعات ولكن كلا الطرفين يرغبان في الوصول إلى اتفاق مشترك ومقبول من خلال الجلوس والحوار المتبادل ومحاولة التوفيق بين الاتجاهات ووجهات النظر , وكلاهما يفضل هذا الأسلوب على غيره, كالمحاكم أو العنف أوالصراع المسلح بين الدول أو الإضرابات ولا يمكن تصور قيام مفاوضات بين أطراف لا توجد بينهما علاقة أو مشاكل من نوع ما .
2- وجود خلافات أو نزاعات على المصالح :

فالتفاوض مرتبط بوجود الخلافات أو النـزاع بين عدد من الأطراف ، سواء الأصدقاء في المدرسة ، بين البائع والمشتري ، أو بين الدول ، وغيرها من الأطراف .
3- وجود تكافؤ نسبي في القوة بين الأطراف :

أو عدم وجود فارق كبير بين القوى المتاحة للأطراف , وهذا يعني أن هنالك فرصة للحلول الوسطى , فليس بمقدور كل طرف أن يحصل على ما يريد , أما في حالة التفاوت الكبير في ميزان القوى بين الأطراف فمن المتوقع حدوث عقم في عملية التفاوض .
4- توافر الرغبة لدى الأطراف لحل الخلافات والنازعات :

من خلال القناعة بأن السبيل الأفضل لحل النـزاع هو التفاوض ، وأن أي أسلوب آخر سيكون مرهقاً وباهظ التكاليف والمخاطر ، وأن المفاوضات الناجحة هي التي تتمخض عن نوعين من النتائج المرغوبة : الأولى موضوعية ، والثانية سيكولوجية ...
فالأولى تمثل أولوية تلائم كل طرف من الأطراف المتفاوضة , مع إعطاء تضحيات معقولة ومقبولة ، فمثلاً إذا كانت الأولوية الهامة للمشتري تتمثل في عنصر الوقت , وأولوية البائع تتمثل في السعر , فهنا قد يمثل الاتفاق الجيد سعراً أعلى للبائع , وتسليماً أسرع للمشتري , وعلى العكس فإن المشتري قد يخفي عامل ضغط الوقت ويفاوض بصراحة وشراسة حول السعر , وبعد الوصول إلى خصم مناسب فإن البائع قد يكون غير قادر أو غير راغب في التسليم الفوري , وعلى ذلك فإن التشدد في التفاوض في الواقع يكلف كلا الطرفين كثيراً , وهنا تتضح أهمية أن يقوم كل طرف بتحديد أولوياته , ثم يحاول استكشاف أولويات الطرف الآخر.
أما النتائج السيكولوجية : فتعني أن كل طرف لا بد أن يشعر بالرضى حول الاتفاق, بأن يشعر أنه خرج من المفاوضات كاسباً , والشعور بالرضى لا يشمل فقط نتائج الاتفاق , ولكن يشمل أيضاً الطرق والأساليب التي بمقتضاها يتم الوصول إلى الاتفاق .

مبادئ التفاوض :
هناك مجموعة من المبادئ التفاوضية التي يجب أن يتحلى بها كل مفاوض ناجح وحريص بشكل عام , وهي مبادئ تتصل بفن العمل التفاوضي بكافة جوانبه ، وهذه المبادئ تعتبر من أهم أساسيات العمل التفاوضي لحاجة المفاوض لها في جميع الأوقات ، سواء خلال عمليات التفاوض أو قبلها أو بعدها ، والتحلي بهذه المبادئ يجعلك متأهباً بشكل دائم ويبعد عنك خسائر المباغتة في مفاوضاتك بشكل عام ، فاحرص على تعلمها والتحلي بها والتدرب عليها لتنمية مهاراتك في شتى المجالات التفاوضية ، ومن هذه المبادئ :
1-لا تكن متطرفاً في مواقفك , وأحرص على المصالح :
إن مسألة الصداقة والعداء في الحياة الإنسانية سواء بين الأفراد أو الجماعات أو الدول هي مسألة ظرفية بحتة , فلا الصداقة دائمة ولا العداء دائم ولكن هنالك دائماً توجد مصالح ، لذا عليك دائماً أن تكسب صداقات جديدة , أو أن تحسّن عداءات قائمة بتحويلها إلى أطراف محايدة أو صديقة إن استطعت .
2-كن مستعداً للتفاوض في أي وقت :
وعلى هذا الأساس يتطلب أن يكون المفاوض على إلمام كامل بكافة المتغيرات التي تؤثر على القضية التفاوضية , وعلى سير عملية التفاوض , وعلى الأطراف المباشرة وغير المباشرة ممن لهم مصلحة في القضية التفاوضية , خاصة فيما يتعلق بعناصر القوة والضعف لدى هؤلاء الأطراف حتى يمكن التفاوض معهم بنجاح ، وهكذا تكون قادراً على الجلوس إلى مائدة المفاوضات في أسرع وقت وفي أي وقت .
3- لا تتفاوض أبداً دون أن تكون مستعداً :
وهذا المبدأ يؤكد على المبدأ السابق , فإن لم تكن مستعداً للجلوس فلا تعلن عن ذلك أبداً , ولكن حاول ان تضع شروطاً وعقبات تحول دون جلوسك في ذلك الوقت إلى مائدة المفاوضات , وعندها أعمل على تنمية قدراتك وحفز مهاراتك عن طريق التدريب النظري والعملي ، وإذا أجبرت على التفاوض مع الآخر دون استعداد , فتعامل بتكتيكات كسب الوقت والإرضاء حتى يتسنى لك الاستعداد الكافي .
4-لا تضعف موقفك بافشاء أسرارك :
لكي لا تعطي فرصة للطرف الآخر لمعرفة مواطن ضعفك وبالتالي استغلالها , ويجب عليك أن لا تبوح بما لديك من أسرار أو معلومات حتى إلى أقرب أصدقائك , فالطرف الآخر يريد أن يحصل على معلومات بأي ثمن , فلا تمنحه تلك الفرصة بأن تفشي سراً إلى طرف قد يرضخ أمام المغريات , أو تكون قضيتك التفاوضية غير مهمة كثيراً بالنسبة له .
5- لا تقلل من قدرة الآخرين :
إنك قد تجد في كثير من الأحيان الطرف الآخر مستخدماً إستراتيجية الضعف أو الفقر أو قلة الحيلة بهدف استدرار العطف وخداعك و/أو التواضع وعدم التكبر من قبيل الوازع الديني ، لذا لا تستهن بالخصم أياً كان سلوكه أو لباسه , أشعره دائماً أنه موضع حفاوة وتقدير و إكبار.
6-عليك أن تؤمن بصدق و عدالة القضية التفاوضية :
عليك أن تكون مؤمناً بعدالة وصدق قضيتك ومشروعية مطالبك وأن لك الحق الطبيعي في تحقيق أهدافك من التفاوض , وبالتالي تتوفر لديك الرغبة والإصرار على النجاح , ومن وجهة أخرى يمثل هذا الإيمان حاجزاً يجعلك ترفض أي محاولة للضغط أو الابتزاز , أو الإغراء .
7-إقتنع برأيك قبل إقناع الآخرين به :
حاول أن تناقش الآراء بينك وبين نفسك أولاً , فإن أقتنعت بصحة وسلامة آرائك كان سهلاً عليك إقناع الآخرين بها بالمنطق السليم والحجة القوية التي استندت إليها في آرائك , وإذا كان الرأي غير مقع بالنسبة لك فمن الصعب عليك إقناع الطرف الآخر به .
8-تفاوض من مركز قوة :
إن قوتك في العملية التفاوضية هي أمر نسبي تحكمي و إدراكي في الوقت نفسه , فالمفاوض الناجح هو من يحول كافة نقاط التفاوض إلى عناصر قوة بالنسبة له , بل أن نقاط التي يحسبها الآخرين نقاط ضعف , تستطيع بما لديك من خبرة وقدرة أن تحولها إلى نقاط قوة وتستطيع من خلالها التفاوض بنجاح وفاعلية الكبرى ، وتنبه إلى نقاط الجذب و إلى نقاط الضعف لاستخدامها وفقاً لمدى القدرة على الإستفادة منها في توجيه سير المفاوضات وكسب الجولات التفاوضية .
9- حلل ومن ثم قرر بناءاً على الوقائع والأحداث الحقيقية وليس بناء على التمنيات :
عليك أن تفهم المواقف التفاوضية للطرف الآخر على أسس واقعية لتحديد العوامل المتغيرة وتلك التي لها صفة الثبات و تأثيرها المتبادل على الموقف التفاوضي , ومن ثم يمكنك وضع إستراتيجيتك المناسبة , وسياساتك المثلى وتكتيكاتك الفعّالة و أن تكسب الجولات التفاوضية .
10-حاول تهيئة الطرف الآخر وإعداده نفسياً لتقبل الإقناع بالرأي الذي تتبناه :
وهذا يتضمن مجموعة من التكتيكات أهمها:
 أن تردد اسم من تحاوره بمزيد من الاحترام أثناء الحديث معه وإشعاره بأهميته .
 اشعر الطرف الآخر بأهمية آرائه .
 إبدي إهتماماً بالهوايات , والموضوعات التي تهم الطرف الآخر .
 تجنب توجيه النقد والمناقشات غير المجدية مع الطرف الآخر .
 إمتدح تفوقه وتميزه ونجاحه و أنك استفدت من أساليب هذا النجاح .
فالإنسان يكون أكثر إستعداداً لقبول وجهة نظر وآراء من يؤيدونه أو يعاملونه باحترام , على أن لا يكون هذا مبالغاً فيه أو يشعر معه الطرف الآخر بأنه مجرد فخ منصوب له أو أنه تملق زائف .

رد مع اقتباس

13/4/2010, 02:50 #2

عبدالحليم الحنفى

مبدع

تاريخ التسجيل

Feb 2009

المشاركات

244

قبل أن تبدأ في التخطيط لعملية التفاوض إسأل نفسك :
 ماذا أريد من عملية التفاوض ؟
 هل أعرف ما يحتاجه الآخرين ؟
 من أين أحصل على المعلومات ؟
 ما هو مقدار القوة الذي أتمتع به ؟
 أين ومتى أقوم بعملية التفاوض ؟
 كيف تسير عملية المفاوضات ؟
 ماذا أفعل عندما تبدأ المفاوضات ؟
وللإجابة على هذه التساؤلات عليك اتباع الخطوات التي يطرحها هذا الجزء من الدورة والتي تطرح لك تصوراً شاملاً للطريق التي عليك السير بها .
إن إدارة العملية التفاوضية بشكل فعّال وناجح تجعل من الضروري القيام بالإعداد والتخطيط الجيد لهذه العملية ، حيث أن التخطيط الجيد يساعدنا على تحديد أهدافنا , وتحديد الأساليب والوسائل اللازمة لتحقيق هذه الأهداف , والتنبؤ بالمستقبل وأحداثه , ومن ثم الاستعداد له لتجنب المفاجآت والأزمات .
وأيضا من الضروري أن لا يتم التعامل مع العمـل التفاوضي على أنه حدث طارئ أو مفاجئ ، فالإعداد أو التخطيط هو المرشد والموجه الحقيقي للأداء التفاوضي ,حيث يساعد على تحديد الأهداف المرغوب تحقيقها من التفاوض , وتوفير المعرفة الكافية لنا حول الطرف الآخر وأوضاعه وتوقعاته , وتحديد ما يجب القيام به أو ما لا يجب القيام به أثناء الجلسة التفاوضية, وتحديد الإستراتيجيات التي سوف يتم استخدامها أثناء التفاوض وغيرها من الجوانب التي تساعد على نجاح المفاوضات ، وبالرغم من أهمية التخطيط والإعداد للتفاوض , إلا أننا نجد في الحياة العملية العديد من الممارسين لا يقومون بذلك قبل دخولهم المفاوضات , أو لا يخصصون الوقت الكافي للقيام بالتخطيط والإعداد الجيد .
إن أهمية الإعداد والتخطيط الجيد لعملية التفاوض تنبع من خلال العديد من الأسباب ومن بينها :
1. أن التفاوض نشاط إنساني يتم من خلاله الآخرين لتحقيق أهداف مرغوبة , ومن ثم فإن الإعداد والتخطيط لهذا النشاط يعتبر من الأساسيات الضرورية لزيادة فعالية أدائه
2. الإعداد والتخطيط للتفاوض يحتاج الوقت الكافي حتى يمكن إنجاز المهام المطلوبة بكفاءة عالية، مثال ذلك : أن توفير المعلومات عن الطرف الآخر يحتاج لوقت كافي لإنجاز هذه المهمة بكفاءة .
3. الإعداد والتخطيط الجيد للتفاوض يستوجب ضرورة تحديد المسائل أو الجوانب الأساسية والمفيدة التي تساعد على نجاح المفاوضات , ومن ثم التركيز عليها بما يضمن حسن استغلال الوقت المخصص لهذه المرحلة من مراحل إدارة الأداء التفاوضي.
خطوات الإعداد للعملية التفاوضية :
هناك العديد من المجالات والمسائل التي يمكن أن تشملها عملية الإعداد والتخطيط الجيد لأي نوع من أنواع التفاوض ، وبشكل عام لا يمكن حصر هذه المجالات نظراً لاختلاف طبيعة وظروف كل عملية من عمليات التفاوض عن الأخرى ، وهنا فإننا نقدم لك مجموعة من الخطوات الأساسية التي يجب على المفاوض أخذها بعين الإعتبار عند البدء بعمليته التفاوضية .
أولاً : تحديد موضوعات وقضايا التفاوض :
لكل نوع من المفاوضات قضية أو مسألة يتم التفاوض حولها ( مثال ذلك مشكلة أراضى محتله في حالات التفاوض السياسي , أو صفقة بيعة في حالة التفاوض التجاري, أو قرض في حالة التفاوض المالي أو الاقتصادي سواء على مستوى البنوك المحلية أو الدولية) ، ولعل من المنطقي أن تكون الخطوة الأولى والأساسية في عملية الإعداد والتخطيط الجيد للتفاوض هي تحديد ودراسة وتشخيص القضية أو المسألة موضوع التفاوض ، ويتم ذلك من خلال مجموعة من الاعتبارات من بينها :
1- تحديد أهداف الأطراف ذات العلاقة بعملية التفاوض .
2- تقدير أطراف التفاوض لأوجه القوة ونقاط الضعف لديها .
3- تحديد الإطار العام للمعالم والأبعاد التي تدور حولها عملية التفاوض .
4- تحديد الموضوعات والقضايا التي تشملها عملية التفاوض وعناصر كل موضوع منها .
كما تختلف عمليات التفاوض باختلاف طبيعة كل قضية أو عملية من هذه العمليات ، وذلك تبعاً لعدد من الاعتبارات من بينها :
1- نطاق القضية التفاوضية وامكانية تحديدها بسهولة .
2- مدى فصل أو ربط القضايا المختلفة معاً وسهولة أو صعوبة الفصل .
3- المرونة في قضايا التفاوض ومدى امتلاك كل طرف من أطراف التفاوض لها .
4- سهولة أو صعوبة تسلسل خطوات تحديد القضايا محل التفاوض .
ثانياً : تحديد أهداف التفاوض :
بعد التحديد الدقيق والدراسة والتشخيص لنطاق وعناصر قضية أو مسألة التفاوض فإنه من الضروري تحديد الأهداف المرغوب تحقيقها من وراء المفاوضات ، إذ يعتبر تحديد أهداف عملية التفاوض الخطوة الأساسية في نجاحها ، ولكن عند تحديد أهداف التفاوض لابد من التأكد من أنها تؤدي إلى تحقيق الجوانب والشروط التالية :
• الوضوح وسهولة الفهم وعدم الغموض .
• مرونة الأهداف وقابليتها للتحقيق والمراجعة وأن تكون بعيدة عن الجمود .
• اشراك المفاوضين بتحديد الأهداف واقناعهم بها .
• أن يتم التعامل مع الأهداف في ضوء الظروف الفعلية والامكانيات الحالية وبواقعية .
• أن يتم ترتيب الأهداف حسب اولوية الرغبة في تحقيقها .
• أن تكون قابلة للقياس الكمي ما أمكن حتى يمكن قياس التقدم في تحقيقها .
• الارتباط بفترة زمنية محددة لتنفيذ الأهداف .
• المحافظة على سرية الأهداف وعدم اشاعتها .
ثالثاً : دراسة وتجهيز البيانات وتوفير المعلومات :
إن توفر المعلومات والبيانات بشكل جيد لدى المفاوض تجعل موقعه التفاوضي أكبر ، لأنها تمده بأسلحة فعّالة يمكنه استخدامها خلال المفاوضات ، ويمكن التفريق بين البيانات والمعلومات على النحو التالي :
• البيانات : هي تعبيرات عن حقائق خام حول مواقف أو أحداث فعلية في البيئة المحيطة لمتخذ القرار , وهي في حد ذاتها ليست ذات دلالات معينة يمكن استخدامها في عملية اتخاذ القرارات .
• المعلومات : هي بيانات تتعلق بحقائق ومواقف معينة تم وضعها في محتوى ذو معنى لمتلقيها بحيث يضفي عليها قيمة لأنه يتأثر بها, أو لأنها تحقق منفعة معينة. والمعلومات هي مخرجات يتم الحصول عليها نتيجة تشغيل البيانات ، وطبقاً للرؤية الإدارية فإن المعلومات هي عبارة عن البيانات التي تم وضعها في إطار ذو معنى ودلالة وفائدة , والتي تم توفيرها للمستقبل الذي سوف يستخدمها في صنع القرارات .
ويجب أن تتصف المعلومات الجيدة بالتزامن ، الدقة : الصحة أو الخلو من الأمراض ، إمكانية التعبير الكمي ، إمكانية التحقق ، إمكانية الحصول عليها ، الخلو من التحيز ، الشمولية ، الملائمة ، والوضوح ، و يمكن تقسيم أنواع البيانات المطلوب تجهيزها في أي عملية تفاوض إلى ما يلي:
 بيانات عن المفاوض نفسه
 بيانات عن الموقف والظروف المحيطة
 بيانات تفصيلية عن قضايا التفاوض
 بيانات عن الطرف الآخر
رابعاً : تقييم المركز التفاوضي :
إن الإعداد والتخطيط الجيد لعملية التفاوض تستوجب أن يقوم المفاوض بتقييم مركزه أو وضعه التفاوضي , وذلك بالمقارنة بمركز ووضع الطرف الآخر ، و عملية التقييم المطلوب القيام بها يجب أن تركز على الجوانب التالية :
• مجالات القوة التي يتميز بها المفاوض .
• مجالات الضعف التي يعاني منها المفاوض .
• مدى الحاجة للتفاوض .
• التأييد أو المعارضة من جانب الأطراف الأخرى ذات الاهتمام بالقضية .
• الفترة الزمنية المتاحة للوصول إلى حل أو اتفاق .
• الآثار المتوقعة لعدم حل المشكلة أو الوصول إلى اتفاق في الأجل الطويل .
وعند معرفة المفاوض لهذه العناصر بشكل مميز فإنه يحصن نفسه ويعرف مقدار وحجم قوته ، وبالتالي اختيار اسلوب التفاوض الذي يتناسب ومركزه التفاوضي قوةً وضعفاً .
خامساً : إختيار المفاوض أو الفريق التفاوضي :
عند اختيار من يقوم بعملية التفاوض فلابد من التأكد من تحليه بالمهارات الأساسية التي تجعل منه مفاوضاً ناجحاً يقوم بما أوكل به من مهام تفاوضيه على أكمل وجه .
هذا ويمكن أن تتم عملية التفاوض من خلال فرد واحد يمثل جهة أطراف التفاوض أو من خلال فريق عمل يتم أختياره بناءً على مجموعة من الأسس ، ولكل من الأسلوبين العديد من المزايا والمساوىء التي تميزها عن بعضها ، ويتوفق اختيار أحد هذين الاسلوبين بناء على مجموعة من الاعتبارات من بينها .
• التكلفة المترتبة على اختيار أحد الأسلوبين والعائد من ورائهما .
• المهارات التي تحتاجها عملية التفاوض ومدى احتياج فرد واحد أو فريق تفاوض لتنفيذها .
• أهمية موضوع التفاوض ومدى خطورة نتائجه .
سادساً : اختيار مكان التفاوض :
ويدخل ضمن أنشطة الإعداد والتخطيط للتفاوض اختيار المكان الذي سوف تتم فيه عملية التفاوض ، وهنا نجد أن هناك ثلاثة بدائل متاحة للمفاوضة عند اختيار المكان المناسب للتفاوض وذلك بالنسبة للطرفين ، البديل الأول ويتمثل في اختيار مكان المفاوض نفسه , والبديل الثاني يتمثل في اختيار مكان الطرف الآخر , والبديل الأخير يتمثل في اختيار مكان محايد .
والمفاضلة بين البدائل المختلفة الممكنة للمكان المناسب للتفاوض يجب أن تتم في ضوء بعض المعايير الموضوعية , والتي في مقدمتها ما يلي :
• طبيعة وخصائص الموقف التفاوضي .
• القوة النسبية التي يتمتع بها كل طرف في التفاوض.
• المسافة بين الأطراف المتفاوضة.
• سهولة الوصول إليه.
• الإمكانيات المتاحة.
• التسهيلات والتجهيزات المطلوبة للتفاوض.
• اعتبارات الأمن .
سابعاً : تحديد وقت التفاوض :
ومن الجوانب الهامة أيضا ً عند الإعداد للتفاوض الوقت ,حيث يجب أن يتم دراسة الأبعاد التالية :
 تحديد الوقت المناسب لبدأ عملية التفاوض وذلك في ضوء رغبات الأطراف المختلفة .
 تقدير الفترة الزمنية التي سوف تخصص لعملية التفاوض .
 الجدول الزمني لسير عملية التفاوض في ضوء الفترة الزمنية المخططة .
وتختلف اتجاهات أطراف التفاوض وأساليبهم في تحديد الأزمنة والتوقيتات الملائمة للتفاوض على ضوء استراتيجياتهم وتكتيكاتهم في استثمار عنصري الزمن والتوقيت .
ثامناً : التخطيط المبدئي لأجندة التفاوض :
في هذه المرحلة من الإعداد والتخطيط للتفاوض يتم وضع تصور لأجنده التفاوض والذي يجب أن يراعى فيها أن تتضمن مايلي:
• القضية / القضايا التي سوف تكون موضع التفاوض.
• عناصر أو أجزاء القضية وأولوية كل منها عند العرض.
• أهداف التفاوض.
• نماذج التنازلات.
• الجدول الزمني لسير عملية التفاوض.
• فترات الاستراحة.
• موضوعات جانبية سيتم مناقشتها في الأوقات غير الرسمية.
تاسعً : الإعداد والتحضير للجلسة الافتتاحية :
يجب العناية عند الإعداد والتخطيط للمفاوضات بالجلسة الافتتاحية وبالتالي التحضير لها , حيث أنها تتميز بالآتي:
• من خلالها يتكون ما يعرف بالانطباع الأول.
• تمثل فرصة للتعارف الأولى والترحيب.
• ما يدور فيها سيؤثر سلباً إلى حد كبير على سير العمل واستمرار التفاوض .
• تعكس النوايا .
• تهيئ الجو المناسب لعملية التفاوض .
وعند التحضير للجلسة الافتتاحية يجب مراعاة ما يلي :
• البدء بالتعارف والترحيب بالطرف الآخر و إقامة الود معه .
• بناء الثقة في الدقائق الأولى .
• إضفاء الأهمية على الجلسة المزمع عقدها .
• التنويه بالحرص على نجاح عملية التفاوض وتحقيق المصلحة المشتركة .
• إمكانية إقامة حفل بسيط وأخذ صور تذكارية إن أمكن .

عاشراً : تصور مبدئي لسيناريو المفاوضات :

عند الإعداد للتفاوض يمكن وضع تصور مبدئي لسير المفاوضات أو ما يطلق عليه (سيناريو للتفاوض) ، ويتضمن هذا السيناريو الجوانب المقترحة التالية :
• تصور مبدئي للجلسة الافتتاحية : من الذي يبدأ الحديث ؟ وكيف ؟ وماهي الفترة الزمنية المناسبة لذلك ؟
• أسلوب بدء التفاوض وكيفية عرض القضية أو بعض جوانبها .
• توقعات بشأن سلوك الطرف الآخر وردود أفعاله .
• كيفية التصرف في المواقف المفاجئة أو غير المتوقعة .
• الاستراتيجية الرئيسية التي سيتم التعامل بها مع الطرف الآخر .
• التكتيكات التي سيتم إتباعها .
• كيفية التصرف في حالة الفشل في الوصول إلى اتفاق .

وأخيراً : هذه هي الخطوات الرئيسية لعملية الاعداد والتخطيط للمسار التفاوضي لأي نشاط يحتاج إليه ، إلا أن هناك مجموعة أخرى من الأمور يجب أخذها بعين الأعتبار ومن بينها : -
1 – أختيار لغة التفاوض : حيث أن هناك أهمية كبرى لهذه الخطوة في حال المفاوضين متعددى اللغات ، إذ لا بد من تحديد لغة رئيسية يتم الرجوع إليها ولذا عليك محاولة جعل لغتك هي لغة التفاوض .
2 – ترتيبات الاتصال : وهي خطوة سابقة لعملية تحديد مكان وكيفية اللقاء ، حيث يتفق الطرفان على هذه الاجراءات .
3 – تحديد البدائل : إذ عليك تحديد عدد من البدائل أو الخطط البديلة التي يمكن التحول إليها عند الحاجة وحسب تطورات الموقف التفاوضي .
4 – التدريب والاستعداد : حيث يمكن أن تقوم بعمليات تدريبية استعداداً لعملية التفاوض سواء من خلال أسلوب تمثيل الأدوار أو العصف الذهني أو غيرها من الأساليب